Come la tecnologia cambia i canali di distribuzione. 12 esempi pratici | Strategie aziendali #4

Cosa sono i canali di distribuzione?

A prima vista, potrebbe sembrare che i canali di distribuzione siano solo i canali attraverso i quali le aziende consegnano i loro prodotti. Ma non è così. Il concetto è molto più ampio, poiché include, ad esempio, i canali di marketing.

Per comprendere meglio cosa siano effettivamente i canali di distribuzione, vale la pena esaminare le funzioni che svolgono. Questo è stato descritto perfettamente dai creatori della metodologia Business Model Canvas.

Funzioni dei canali di distribuzione

Secondo gli autori del Business Model Canvas, i canali di distribuzione hanno cinque funzioni:

1. Consapevolezza. I canali di distribuzione vengono utilizzati per aumentare la consapevolezza dei clienti sui prodotti e servizi dell’azienda. Questi canali possono includere i social media, la stampa o i media propri, come un blog, un podcast o un canale YouTube.
2. Valutazione. I canali di distribuzione servono anche ad aiutare i clienti a esprimere le proprie opinioni sui prodotti o servizi. Questo consente all’azienda di avvicinarsi ai propri clienti, ascoltare il loro feedback e migliorare la propria offerta.
3. Acquisto. I canali di distribuzione determinano anche le opportunità di acquisto che creiamo per i clienti. Se offriamo vendite online o utilizziamo partner di distribuzione, ad esempio, ha un impatto sulla comodità dei loro acquisti.
4. Proposta di valore per il cliente. I canali di distribuzione determinano come consegniamo la proposta di valore ai clienti. Quindi svolgono una funzione logistica.
5. Post-acquisto. I canali di distribuzione possono anche avere un impatto sul tipo di supporto che forniamo ai nostri clienti dopo l’acquisto, come una hotline attiva 24 ore su 24.

Tenere d’occhio la tecnologia

Gli sviluppi tecnologici hanno avuto un impatto enorme sui canali di distribuzione – in ciascuna delle cinque aree menzionate. Basta guardare alcuni dei cambiamenti portati dalla popolarizzazione di Internet. Oggi, nell’era dell’intelligenza artificiale, della tecnologia blockchain, dell’Internet delle Cose e della realtà aumentata e virtuale, stiamo andando ancora oltre. Come ha influenzato il progresso tecnologico i canali di distribuzione di marchi come Nike, Louis Vuitton e IKEA? Diamo un’occhiata a dodici esempi interessanti.

AI

1. Walmart

Walmart, la catena di supermercati americana, sta utilizzando l’intelligenza artificiale in diverse aree. La prima è lo shopping online. I clienti di Walmart possono utilizzare l’app Walmart Voice Order per ordinare generi alimentari consegnati a casa loro utilizzando comandi vocali. L’app utilizza la tecnologia di elaborazione del linguaggio naturale per comprendere i suoi chiamanti, che non devono essere precisi nei loro comandi. Se non specificano un marchio particolare di prodotto quando ordinano, Walmart Voice Order sa esattamente cosa vogliono. Questo perché la sua conoscenza di clienti specifici si basa sulla loro cronologia degli acquisti.

Walmart sta anche utilizzando l’intelligenza artificiale nei suoi negozi. Le macchine per la pulizia dei pavimenti che mantengono puliti i supermercati statunitensi fanno anche qualcos’altro. Ogni giorno, scattano più di 20 milioni di foto di prodotti sugli scaffali del negozio. Se uno di essi inizia a scarseggiare, inviano immediatamente un segnale al magazzino affinché i dipendenti della catena possano rifornire gli articoli mancanti. Questo ha aumentato la loro efficienza fino al 15%.

2. FedEx

FedEx, in collaborazione con Microsoft, ha sviluppato un sistema per monitorare le spedizioni. Si chiama FedEx Surround ed è integrato con sensori e codici a barre sui pacchi, in modo da poter fornire informazioni in tempo reale sulla loro posizione e condizione. E lo fa tenendo conto di fattori come temperatura e umidità nell’ambiente. Perché è importante? Alcune spedizioni, come i farmaci, devono essere trasportate in condizioni specifiche. Questo è stato il caso, ad esempio, con il trasporto dei vaccini COVID-19. FedEx Surround è stato utilizzato allora.

FedEx ha anche sperimentato un robot di consegna autonomo chiamato Roxo. Roxo, che assomigliava a un piccolo aspirapolvere industriale, doveva essere utilizzato dall’azienda per le consegne dell’“ultimo miglio”. Poteva navigare autonomamente sui marciapiedi, evitare ostacoli e arrivare agli indirizzi designati. Tuttavia, alla fine, l’azienda ha abbandonato l’uso commerciale di Roxo perché si è rivelato che il robot non soddisfaceva le aspettative della direzione. Non ogni tentativo di migliorare i canali di distribuzione ha successo. Come puoi vedere, a volte è meglio non provare.

3. Spotify

Spotify utilizza l’intelligenza artificiale in modo molto evidente. Come puoi facilmente immaginare, l’AI suggerisce agli utenti della piattaforma musicale svedese cosa vale la pena ascoltare. Basandosi su questo, Spotify crea playlist personalizzate e fa raccomandazioni musicali. Recentemente, l’azienda ha fatto un passo avanti introducendo l’AI DJ.

Il suddetto DJ virtuale non solo suggerisce nuovi brani, ma fornisce anche agli ascoltatori informazioni interessanti e aneddoti sulle canzoni e i loro artisti. Ascoltare musica su Spotify dovrebbe essere un po’ più simile ad ascoltare la radio – è una cosa positiva o negativa? Probabilmente dipende dalle tue preferenze personali. In ogni caso, l’AI DJ di Spotify è già disponibile in alcuni paesi selezionati.

Blockchain

1. Nike

La blockchain ha una vasta gamma di applicazioni. Nike lo sa e sta utilizzando la tecnologia per diversi scopi. Prima di tutto, garantisce l’autenticità dei suoi prodotti, in particolare delle sue scarpe. Ogni paio di scarpe Nike è assegnato a un token crittografico. Questo consente agli utenti di tracciare la storia di un particolare paio di scarpe e verificarne l’autenticità. Questo rende impossibile per un cliente acquistare scarpe contraffatte su qualsiasi piattaforma di shopping.

Ma non è tutto. Nike sta anche esplorando il metaverso e gli NFT. Grazie a queste tecnologie, il produttore di scarpe statunitense non può più vendere solo scarpe fisiche, ma anche le loro controparti virtuali e digitali. E guadagnare molto denaro nel processo. Le scarpe digitali della collezione CryptoKicks di Nike costano tra i 4.000 e i 9.000 dollari.

2. LVMH

LVMH, il conglomerato di lusso francese, come l’americana Nike, si è rivolto alla blockchain per combattere la contraffazione. Voleva dare ai suoi clienti la certezza che quando acquistano una borsa Louis Vuitton, stanno effettivamente acquistando una borsa Louis Vuitton. Per questo motivo, l’azienda ha collaborato con Prada e altri per creare la piattaforma AURA.

Utilizzandola, i clienti di LVMH possono scansionare i codici QR attaccati ai prodotti o utilizzare la tecnologia NFC per ottenere informazioni sull’origine e l’autenticità dei beni acquistati, nonché controllare la loro storia. In questo modo, LVMH spera di migliorare le relazioni con i clienti e migliorare l’immagine del suo marchio di lusso.

3. Allianz

Allianz sta utilizzando la tecnologia blockchain per gestire in modo più efficiente le questioni relative all’assicurazione auto internazionale. Fino ad ora, si procedeva in questo modo. Se un cliente Allianz dalla Polonia era coinvolto in un incidente stradale in Germania, il suo caso veniva gestito sia dalla filiale Allianz in Polonia che in Germania. Questo, ovviamente, allungava il processo di richiesta.

Grazie alla blockchain, i dipendenti della compagnia assicurativa non devono più scambiarsi email per condividere informazioni sul cliente e sulla collisione. Tutte queste informazioni sono memorizzate in un unico posto, accelerando il lavoro dell’assicuratore e riducendo il tempo necessario per pagare il risarcimento.

IoT

1. Coca-cola

Potresti pensare che l’Internet delle Cose sia un fenomeno recente. In realtà, il termine è stato utilizzato per la prima volta nel 1999 durante una presentazione per Procter & Gamble da parte dell’imprenditore britannico Kevin Ashton per descrivere una “rete di oggetti interconnessi”. Questo è, di fatto, ciò che è l’Internet delle Cose, e il popolare marchio di bevande Coca-Cola ha svolto il suo ruolo nello sviluppo di questa tecnologia.

Già nel 1982, un terzo dei distributori automatici dell’azienda era connesso a Internet. Oggi, queste macchine possono fare molto di più di quanto facessero allora. Non solo sono dotate di tecnologia per accettare pagamenti senza contante, ma forniscono anche messaggi personalizzati, monitorano i livelli di inventario e informano i tecnici di servizio e i fornitori quando una macchina si guasta o esaurisce le scorte.

2. IKEA

Il settore dell’arredamento si sta anche rivolgendo all’Internet delle Cose. Un’azienda che equipaggia i propri prodotti con un componente intelligente è IKEA. Il marchio svedese ha creato un dispositivo – DIRIGERA – che, quando connesso al WiFi, consente agli utenti di controllare gli elettrodomestici intelligenti tramite un’app.

In questo modo, possono, ad esempio, cambiare il colore della luce, accendere o spegnere l’illuminazione, controllare l’impianto audio e testare i livelli di qualità dell’aria interna. Tutto questo è all’interno di DIRIGERA e dell’app per la casa intelligente di IKEA, che consente ai clienti di utilizzare le proprie case in modo più confortevole, mentre l’azienda raccoglie informazioni che può utilizzare in seguito, ad esempio, nelle campagne di marketing.

3. Amazon

Quando si tratta di IoT, Amazon sta anche utilizzando la tecnologia per migliorare i suoi canali di distribuzione. Basta guardare Amazon Alexa, un assistente virtuale e altoparlante intelligente. Ascolta i suoi utenti, apprende le loro esigenze e li aiuta a completare semplici compiti quotidiani.

Nel frattempo, costruisce relazioni con loro e poi le utilizza per scopi di marketing. Ad esempio, li incoraggia a sfruttare altri servizi e prodotti che Amazon ha da offrire, come Amazon Prime, Kindle e Audible.

AR/VR

1. L’Oréal

La realtà aumentata è ampiamente utilizzata nell’industria della bellezza, e l’azienda L’Oréal Paris ne è ben consapevole. I proprietari di questa azienda cosmetica francese stanno utilizzando la tecnologia AR per vendere i loro prodotti online. Dopo aver visitato un negozio virtuale L’Oréal Paris, i clienti possono “mettere” il trucco o controllare un nuovo colore di capelli senza cambiarlo fisicamente.

Questo è ciò che riguarda la realtà aumentata: è una sovrapposizione del mondo che ci circonda. Gli utenti possono vedere come apparirebbero con un particolare rossetto, mascara o illuminante selezionando qualsiasi prodotto di bellezza dal negozio L’Oréal Paris e puntando la fotocamera dello smartphone su se stessi.

2. Volvo

La realtà aumentata e virtuale aiutano Volvo a raggiungere due tipi di obiettivi, quelli di marketing e di produzione. Quando si tratta di marketing, è piuttosto semplice. Utilizzando occhiali VR, Volvo consente ai propri clienti di fare un giro in un modello di auto a loro scelta senza sedersi fisicamente al volante. Tuttavia, questa tecnologia consente molto di più. Cioè, fare l’opposto: mettersi al volante con occhiali VR. Perché farlo?

Proprio come L’Oréal – per estendere la realtà. Ad esempio, i potenziali clienti possono vedere ostacoli virtuali o istruzioni di guida sulla strada. Lo stesso meccanismo viene utilizzato nel processo di produzione. Gli ingegneri Volvo possono utilizzare VR e AR per eseguire test virtuali su una macchina per progettare auto più sicure e confortevoli.

3. Lego

Per attrarre più clienti, LEGO si è anche rivolta alla realtà aumentata. Il produttore dei popolari mattoncini ha creato un’app chiamata Lego AR Studio che consente ai bambini di aggiungere elementi virtuali ai loro set LEGO. Tutto ciò che devono fare è puntare la fotocamera dello smartphone sui mattoncini mentre giocano e vedere il mondo intorno a loro prendere vita sullo schermo del dispositivo.

Scegliere i canali di distribuzione. Fai attenzione a…

Se stai pensando di ottimizzare o aggiornare i tuoi canali di distribuzione, prendi ispirazione dagli esempi sopra – potresti trovare qualcosa che si adatta alla tua attività e alle esigenze dei tuoi clienti. Ma vale anche la pena porsi queste cinque domande nel processo di ricerca.

• Dove si trovano i miei clienti?

Il primo passo nella scelta dei canali di distribuzione è rispondere alla domanda: Dove si trovano i miei clienti? Cerca punti di contatto con il tuo marchio. Scopri dove ottengono le informazioni sulla tua azienda, come fanno acquisti e quali ostacoli affrontano, ecc. Poi sii dove sono.

• Posso utilizzare la tecnologia?

E-commerce, applicazioni mobili, intelligenza artificiale o forse realtà aumentata? Le possibilità sono infinite. Pensa a quali soluzioni tecnologiche ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali. Considera le funzioni dei canali di distribuzione presentate all’inizio di questo testo.

• Cosa stanno facendo i concorrenti?

Ora chiediti quali canali di distribuzione stanno utilizzando i tuoi concorrenti. Potrebbero essere i canali giusti anche per te. Tuttavia, non limitarti ai tuoi rivali di mercato. Cerca ispirazione al di fuori della tua industria.

• I canali di distribuzione supportano lo sviluppo sostenibile?

Lo sviluppo sostenibile sta diventando un aspetto sempre più importante delle strategie aziendali. Potresti voler considerare di distribuire i tuoi prodotti tramite mezzi di trasporto a basse emissioni di carbonio. Potresti anche voler incorporare la strategia ESG nelle tue operazioni aziendali.

• Un dato canale di distribuzione può essere facilmente scalato?

Vale la pena investire in canali che possono essere facilmente adattati alle mutevoli esigenze del mercato e dei clienti. Quindi, la tecnologia che alimenta un particolare canale di distribuzione è flessibile e facilmente scalabile?

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