Adattare la strategia dei contenuti a ciascuna fase del percorso del cliente

Il consumatore di oggi è estremamente esigente, il che rappresenta una grande sfida per i marketer. Innanzitutto, il linguaggio di vendita in qualsiasi contesto attiva immediatamente un allerta rosso e scoraggia efficacemente dal prendere una decisione d’acquisto. Un altro problema è l’enorme concorrenza e l’accesso diffuso a determinati servizi e prodotti. Indipendentemente da ciò che offri, ci sono sicuramente diverse altre aziende intorno a te che fanno la stessa cosa. Quindi, come puoi distinguerti nella realtà odierna e convincere un cliente a fare un acquisto? Una strategia di contenuto su misura per ciascuna fase del percorso d’acquisto del cliente potrebbe essere la risposta.

Strategia di contenuto – indice:

1. La maggior parte delle decisioni d’acquisto sono un ripensamento
2. Come abbinare la strategia di contenuto alle diverse fasi?
3. Fase di consapevolezza
4. Fase di considerazione
5. Fase di acquisto

La maggior parte delle decisioni d’acquisto sono un ripensamento

È relativamente raro che un cliente prenda una decisione d’acquisto spontanea. Comprendere l’intero processo del viaggio del cliente e i fattori che alla fine influenzano la finalizzazione della transazione sono elementi chiave che ti aiuteranno a creare la giusta strategia di contenuto per soddisfare le esigenze del consumatore. Innanzitutto, devi sapere che il viaggio dell’acquirente consiste in tre fasi.

La prima è uno stato di consapevolezza. Questo è il momento in cui il cliente è consapevole del problema ma non ha ancora conoscenza di come risolverlo. Successivamente, d’altra parte, il cliente pensa alle opzioni e considera le varie soluzioni. L’ultima fase è la fase decisionale, in cui sceglie tra le opzioni disponibili quella che meglio si adatta alle sue esigenze.

Come abbinare la strategia di contenuto alle diverse fasi?

Innanzitutto, devi renderti conto che ciascuna fase del viaggio del cliente richiede un diverso tipo di strategia di contenuto. Se vuoi che arrivino a prendere una decisione d’acquisto, devi adattare la tua strategia di contenuto a ciascuna fase della loro attività. Iniziamo dall’inizio.

Fase di consapevolezza

La chiave è renderlo interessante e non spaventare il consumatore. Caricare molta contenuto promozionale sulla pagina principale non va bene. Invece, punta a informare ed educare. Concentrati sull’impartire conoscenze su un determinato argomento, senza necessariamente riferirti specificamente alle soluzioni che offri. Pensi che testi del genere non vendano? Non è il loro ruolo. Ciò di cui dovresti preoccuparti a questo punto è aumentare la consapevolezza del tuo marchio e farti notare dal consumatore.

Tuttavia, ciò non significa che testi del genere non contribuiscano a nulla. Fanno sentire i clienti compresi e curati. Quando crei questo tipo di contenuto, cerca di spostare il tuo modo di pensare per guardarlo dal punto di vista del cliente. A questo punto, sono le loro esigenze che dovrebbero importarti di più. Se riesci a ottenere questo, allora avrai la possibilità di passare al passo successivo.

Questo è il momento in cui gli acquirenti hanno bisogno di una strategia di contenuto leggera e generale che consenta loro di apprendere sull’argomento. Post informativi sul blog o post sui social media sono ideali per questo ruolo. Questo tipo di contenuto non è solo user-friendly ma anche search-engine-friendly. Se aggiungi regolarmente alla tua base di conoscenze e formuli correttamente le tue domande, allora il tuo ranking può aumentare. Questo è un ottimo modo per aumentare organicamente la portata del tuo sito.

Fase di considerazione

I clienti nella seconda fase sono consapevoli del loro problema e conoscono le opzioni per risolverlo. Il loro obiettivo principale ora è trovare il modo migliore per farlo. Questo è un buon momento per trasmettere argomenti fattuali sul perché sia con te che troveranno ciò che stanno cercando e come la tua soluzione sia migliore di quelle offerte dai tuoi concorrenti. Tuttavia, il punto non è lodare il tuo prodotto, ma evidenziare i suoi veri vantaggi. La strategia di contenuto che crei dovrebbe quindi diventare più mirata e personalizzata. Avrai successo nel raggiungere tale effetto, purché tu definisca correttamente il profilo del cliente in anticipo.

A questo punto, concentrati sui benefici e sui valori della soluzione offerta. Niente vende meglio degli esempi. Ecco perché un ottimo modo per fare una presentazione è uno studio di caso. Le persone amano le storie, quindi vale la pena approfittarne.

Fase di acquisto

Pensi che se hai portato il cliente all’ultima fase, tutto andrà per il verso giusto? Questo approccio è un grande errore. Ricorda che sia all’inizio che nella fase di acquisto, il cliente può abbandonare la finalizzazione della transazione. Ora la tua sfida più grande riguarda il fronteggiare la concorrenza che offre la stessa soluzione che offri tu.

I clienti sono già consapevoli e sanno esattamente cosa stanno cercando. Tuttavia, non hanno ancora preso una decisione finale su un fornitore controllando e confrontando le possibilità che diverse aziende offrono. A tuo favore c’è la relazione che sei riuscito a costruire durante le fasi precedenti, ma non puoi adagiarti sugli allori. Questo è il momento in cui dovresti dissipare eventuali dubbi e rispondere a tutte le domande che i clienti potrebbero avere.

A questo punto, si è già formata una certa connessione tra te e il cliente. Lui o lei conosce la tua azienda ed è disposto a sfruttare la soluzione che gli offri. Pertanto, il miglior incentivo all’acquisto sarà fornire un’offerta personalizzata o rendere disponibile un codice sconto speciale. È anche una buona idea offrire una consulenza gratuita, durante la quale risponderai a qualsiasi domanda il cliente possa avere.

Comprendere le esigenze del cliente in ciascuna fase del viaggio è fondamentale per creare messaggi di valore. Solo in questo modo sarai in grado di pianificare una strategia di contenuto che sia pratica e che aumenti le vendite. Dopotutto, ogni pezzo di strategia di contenuto ha esattamente questo scopo: vendere. Direttamente o indirettamente. Il segreto del content marketing è concepirlo in modo tale che si adatti alla mentalità dei clienti e fornisca valore a loro.

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