La prova sociale nel marketing – migliori pratiche ed esempi

Robert Cialdini, un rinomato psicologo e autore di Influence: Science and Practice, ha dimostrato che le persone che fanno scelte incerte sono molto più suscettibili all’influenza delle esperienze e delle opinioni degli altri. Come si utilizza la prova sociale nel marketing? Scopri di più su questo fenomeno e vedi come aumentare le tue vendite con esso.

La forza dell’influenza sociale

Per definizione, l’influenza sociale è l’influenza dell’ambiente, a seguito della quale una persona cambia il proprio atteggiamento nella sfera cognitiva, emotiva o comportamentale.

Uno dei principi psicologici dell’influenza sociale è il principio della prova sociale. Tutti noi lo utilizziamo, spesso in modo inconscio, ad esempio quando facciamo scelte nell’ambito dell’acquisto di beni particolari, scegliendo il miglior hotel o approfittando dei servizi di un ristorante specifico.

Questo fenomeno è anche alla base della cosiddetta prova sociale nel marketing.

Perché la prova sociale nel marketing è così importante?

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Prova sociale: tre aspetti psicologici

La prova sociale nel marketing non è altro che decidere su una particolare scelta di servizio/prodotto basata sulle opinioni di persone che hanno qualche esperienza in merito.

Questo significa che siamo molto più propensi a fare una particolare scelta se è approvata dalla maggioranza (se tutti lo fanno, perché non posso farlo anch’io?).

Il secondo aspetto della prova sociale nel marketing riguarda l’opinione dell’autorità. Spesso persone ben note e popolari sono coinvolte nelle pubblicità, in cui presentano le caratteristiche positive di un prodotto o servizio. Utilizzare l’immagine di una persona famosa rafforza la convinzione che ciò che viene pubblicizzato sia credibile, vantaggioso e degno di essere acquistato (dopotutto, l’autorità non può sbagliare).

Il terzo punto è l’aspetto del feedback: anche se un prodotto è raccomandato da appena un pugno di persone, lo sceglieremo più volentieri rispetto a un prodotto senza feedback (qualcuno l’ha provato, quindi posso fidarmi di loro).

Esperimento 1: Scelta dell’acqua minerale

Come può essere messa in pratica la prova sociale? Immagina la più ordinaria acqua minerale in bottiglia. Sugli scaffali del negozio c’è una gamma di prodotti quasi identici, che differiscono solo per le etichette. Non ci interessano le qualità specifiche del prodotto: il nostro obiettivo è semplicemente dissetarci. Il prezzo dei prodotti è simile tra loro e, in molti casi, lo stesso. Quando facciamo una scelta, ci guideremo dalle nostre esperienze e dalla popolarità di un determinato marchio. La decisione dipenderà dagli annunci che abbiamo visto, dalle opinioni che abbiamo letto su Internet, così come dalle decisioni di acquisto di altre persone presenti nel negozio (siamo più propensi a prendere l’acqua che qualcun altro ha già messo nel carrello). In questo modo, scartiamo altri prodotti concorrenti, anche se potrebbero non essere peggiori.

Esperimento 2: Acquisto di uno smartphone online

Un esempio ancora più chiaro dell’impatto del marketing della prova sociale è lo shopping online. Questo perché il consumatore non deve affrontare stimoli distraenti che potrebbero influenzare la sua scelta (in un negozio, potrebbe prendere un prodotto che è più vicino allo scaffale o ha un packaging più estetico). Comprare online è principalmente legato a questioni finanziarie e raccomandazioni. Sono le opinioni dei clienti precedenti che ci convinceranno ad acquistare uno smartphone da un determinato negozio di elettronica. Se due smartphone identici sono venduti allo stesso prezzo, siamo molto più propensi a scegliere il prodotto che ha recensioni e valutazioni fornite dagli utenti di Internet.

Come applicare la prova sociale nell’e-commerce?

Conoscere i meccanismi della prova sociale può essere un modo efficace per aumentare le vendite nel tuo negozio online.

Cialdini lo mette chiaramente: quando molte persone fanno qualcosa, è la cosa giusta da fare.

Più opportunità ci sono di creare opinioni personalizzate, più persone possono essere persuade a utilizzare l’assortimento presentato sul nostro sito web. Diamo ai nostri consumatori la possibilità di esprimere liberamente le loro opinioni sui prodotti o servizi acquistati. A questo scopo, non ci sono solo pannelli che consentono di valutare su diverse scale, ma anche caselle di testo che incoraggiano gli utenti di Internet ad aggiungere il proprio feedback.

Nella maggior parte dei casi, non avremo un’influenza diretta sul contenuto dei commenti (cancellare quelli sfavorevoli sarà considerato ingiusto).

Tuttavia, possiamo incoraggiare efficacemente i clienti a pubblicare opinioni positive o neutre:

• Chiedere di cose neutre (La taglia era giusta? L’imballaggio era integro?)
• Mantenere lo stile delle domande informale (Ehi! Condividi la tua opinione!).
• Evitare domande su cose al di fuori del proprio controllo (Come valuteresti il corriere?)
• Dare l’opportunità di esprimere questioni negative (Cosa potremmo migliorare? Quali sono i difetti del prodotto?)
• Incoraggiare il feedback mostrando un reale profitto (Lascia un feedback per ottenere uno sconto!)

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