5 tecniche di vendita essenziali che devi conoscere

Ti sei mai chiesto cosa serve per diventare un “buon venditore”? Indubbiamente, alcune competenze trasversali (come tratti della personalità come carisma, fiducia in se stessi o curiosità) saranno importanti, ma ciò non significa che le conoscenze tecniche non possano avere un ruolo altrettanto importante. Un’eccellente conoscenza delle tecniche di vendita più popolari e collaudate (sia B2C che B2B) sarà sicuramente utile quando non sai quale passo fare successivamente – e i tratti della personalità da soli non aiuteranno. Quali sono le tecniche di vendita che ti aiuteranno a chiudere l’affare?

Tecniche di vendita – indice:

1. Cosa sono le tecniche di vendita?
2. Le tecniche di vendita più importanti
3. USP (Unique Selling Proposition)
4. Storytelling
5. Rimanere in contatto
6. Roleplaying
7. Approccio individuale
8. Riepilogo
9. Scopri il nostro software di gestione progetti per la gestione delle vendite

Cosa sono le tecniche di vendita?

Hai mai raccontato una storia a un cliente, presentato benefici, cercato di capire le esigenze dell’utente finale? Se sì, hai utilizzato tecniche di vendita di base, cioè modi per persuaderli ad accettare l’offerta. I venditori di solito non si affidano a una sola tecnica – cercano di mescolarle (a seconda del cliente individuale, dell’offerta o dell’ambiente) e le modificano costantemente, controllando quale funziona meglio e ha le migliori possibilità di raggiungere il risultato desiderato.

Le tecniche di vendita più importanti

Fino a poco tempo fa, tra le tecniche più comuni utilizzate dai venditori c’erano:

• low ball – incoraggiare il cliente ad accettare l’offerta creando un legame emotivo con il prodotto, e una volta che il cliente ha preso una decisione, informarlo che l’offerta precedente non è più disponibile e offrire una versione più costosa,
• scelta apparente – presentare due offerte e chiedere quale il cliente desidera scegliere,
• manipolazione del prezzo – accostare due prodotti di diverse categorie di prezzo e presentare prima la versione più costosa.

Le tecniche sopra menzionate di solito funzionano bene per affari una tantum e non aiuteranno al giorno d’oggi, quando i venditori devono concentrare la loro attenzione principale sulla costruzione di relazioni con i clienti. Quindi, quali tecniche di vendita vale la pena considerare oggi?

USP (Unique Selling Proposition)

Unique Selling Proposition – questo è ciò che vuoi vendere al cliente, non un bene o servizio specifico che il cliente può utilizzare. Devi sapere cosa rende la tua offerta diversa dalla concorrenza – solo allora sarai completamente convincente. Come determini il tuo USP? Il modo migliore per farlo è fare brainstorming di idee con altri membri del team di vendita e marketing, in modo da poter sviluppare insieme un valore unico che sarà comunicato da tutti i dipendenti.

Storytelling

I consumatori di oggi cercano soluzioni ai loro problemi e apprezzano i marchi che conoscono le loro motivazioni e comprendono le frustrazioni che provano – e costruiscono un eroe della storia basato su questo. Quindi, quando vendi un prodotto o servizio particolare, vale la pena sviluppare diverse storie su misura per segmenti di clienti specifici e utilizzare la migliore per ciascun cliente individuale.

Rimanere in contatto

La vendita non è un’attività che inizia in un momento e termina dopo 15 minuti. Oggi – quando le offerte delle aziende sono molto più elaborate e la concorrenza nella maggior parte delle industrie è enorme – i venditori devono puntare a costruire relazioni con i clienti, dimostrando che si prendono cura di soddisfare le loro esigenze. Pertanto, dovresti contattare un lead acquisito il prima possibile. Rimanere in contatto con i clienti è un aspetto cruciale delle vendite. È il modo più efficace per costruire relazioni e farli sentire apprezzati.

Roleplaying

Il role playing è una tecnica spesso utilizzata nelle vendite perché consente al venditore di entrare nella mentalità del proprio cliente e vedere il mondo dalla sua prospettiva. Questo li aiuta a capire cosa motiva quel cliente. Questa tecnica ha anche il vantaggio aggiuntivo di fornire alcune intuizioni su come l’altra persona potrebbe reagire o rispondere a una certa proposta.

Approccio individuale

Oggi, ogni cliente – sia B2B che B2C – vuole essere trattato in modo individuale. Per questo motivo, il venditore deve essere pronto a essere flessibile e trovare una soluzione che soddisfi entrambe le parti. Quindi vale la pena avere diverse offerte preparate che variano riguardo ai prezzi e alle condizioni, sperando che una di esse soddisfi tutte le esigenze del cliente.

Riepilogo

Le tecniche di vendita sono un insieme di strategie progettate per aiutare i venditori a generare lead di alta qualità e convertirli in clienti. L’uso di queste tecniche si basa sulla convinzione che ci sia un modo specifico per vendere prodotti. Queste tecniche includono l’uso di parole persuasive, frasi e altri strumenti di comunicazione al fine di costruire un rapporto con i potenziali acquirenti e persuaderli ad acquistare il prodotto.

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