Che cos’è un modello a volano e è un’alternativa a un imbuto di vendita?

Probabilmente hai sentito parlare e usi il cosiddetto funnel di vendita per acquisire nuovi clienti. Tuttavia, sempre più persone parlano di un’alternativa a questa soluzione: il modello flywheel. In cosa si differenzia dall’approccio tradizionale e come puoi integrarlo nella tua strategia di gestione? Sostituirà presto il modo in cui vediamo il marketing moderno e le relazioni con i clienti? Il seguente articolo risponderà a queste domande.

Modello flywheel – indice dei contenuti:

1. Che cos’è un funnel di vendita?
2. I vantaggi di un funnel di vendita
3. Che cos’è un modello flywheel?
4. I vantaggi di un flywheel
5. Modello flywheel vs funnel di vendita – differenze
6. Come utilizzare il modello flywheel nel business?
7. Riepilogo

Che cos’è un funnel di vendita?

Il funnel di vendita è un concetto ampiamente conosciuto e utilizzato nel marketing. Si riferisce alla sequenza di azioni individuali per aumentare le vendite. Il processo comprende i passaggi del percorso del cliente ed è rappresentato come un triangolo invertito. Questo perché i singoli passaggi restringono il nostro pubblico di riferimento.

Comprendere il funnel di vendita ti permetterà di scegliere la strategia giusta e i canali di comunicazione per portare all’acquisto di un prodotto. Esso è composto dai seguenti elementi:

1. Top of the Funnel (ToFu)

In questa fase, stiamo solo costruendo la consapevolezza del marchio. Questo comporta, tra l’altro, la gestione di campagne di marketing sui social media e sui motori di ricerca, la creazione di video e il blogging. Tali attività dovrebbero espandere la portata della tua azienda e raggiungere il tuo pubblico.

2. Middle of the Funnel (MoFu)

Qui ci occupiamo di persone interessate alle nostre comunicazioni e che cercano informazioni più dettagliate sull’offerta. Hanno esigenze specifiche che possono essere soddisfatte dall’azienda. Ci stanno confrontando con i nostri concorrenti. È utile offrire loro contenuti sotto forma di newsletter, ebook e casi studio che evidenzieranno i nostri punti di forza e il valore che possiamo fornire.

3. Bottom of the Funnel (BoFu)

Si riferisce alla conversione, cioè a un’azione intrapresa dal destinatario. Tipicamente, questo comporta l’acquisto di un prodotto. Tuttavia, è utile supportare il processo decisionale presentando raccomandazioni credibili da altri clienti o un’offerta promozionale.

I vantaggi di un funnel di vendita

Quali sono i vantaggi di utilizzare un funnel di vendita nella tua strategia?

• Aumento delle vendite

Attività adeguatamente adattate al pubblico di riferimento genereranno lead di vendita e creeranno l’opportunità di sfruttare l’offerta.

• Identificazione dei problemi più facilmente e comprensione delle esigenze dei clienti

Se in qualsiasi fase del funnel noti un interesse inferiore e un abbandono dei clienti, questo è un segnale per esaminare l’area in questione. Questo ti aiuterà a correggere potenziali errori e migliorare la tua offerta di vendita.

Che cos’è un modello flywheel?

Il modello flywheel è un approccio leggermente più nuovo e diverso alle vendite. Si concentra maggiormente sulla creazione di una relazione a lungo termine con il cliente e sulla costruzione di una comunità. Si concentra su tre aree:

• Attirare l’attenzione

Comporta il guadagnare l’interesse del pubblico creando comunicazioni di marketing coerenti sia in termini di immagini che di contenuti. La presenza sui social media e l’instaurazione di interazioni sono essenziali. Sempre più marchi collaborano anche con influencer – persone popolari sul web, data la loro ampia portata e il numero di follower.

• Coinvolgimento

Dopo aver attirato l’attenzione dei potenziali clienti, devi mostrare loro che la tua offerta può soddisfare le loro esigenze e risolvere i loro problemi. Cercheranno ulteriori informazioni sull’azienda, quindi prenditi cura dell’aspetto e dell’esperienza utente del sito web. Una navigazione scadente del sito può scoraggiare gli utenti dall’esplorare il sito. Un altro problema è fornire informazioni dettagliate sul prodotto e affrontare eventuali dubbi che il consumatore potrebbe avere. Una decisione di acquisto è considerata un successo.

• Soddisfazione

Si riferisce ai passaggi successivi all’acquisto e, in particolare, se il cliente decide di utilizzare nuovamente la nostra offerta e se la raccomanderà ad altri. Questo è, ovviamente, influenzato dalla qualità dei prodotti stessi, ma anche il servizio clienti o la comunicazione post-vendita sono ugualmente importanti (concessione di sconti, tempi di consegna, accettazione di reclami, ecc.).

I vantaggi di un flywheel

Quali sono i vantaggi del modello flywheel?

• Sviluppo dell’offerta

Il flywheel si concentra sull’idea di miglioramento continuo, poiché non ruota solo attorno al profitto derivante dall’acquisto di un cliente, ma sul miglioramento dei singoli processi di vendita.

• Costruzione di relazioni

Questo è l’obiettivo principale e il vantaggio di questo approccio. I passaggi intrapresi mirano a creare una buona relazione con il consumatore. Saranno quindi più propensi a utilizzare i nostri servizi ripetutamente, condividere le loro esperienze positive e raccomandarci ai loro amici.

• Clienti sotto i riflettori

L’obiettivo del modello flywheel è fornire un valore unico al cliente: ogni attività deve essere incentrata sul loro feedback.

Modello flywheel vs funnel di vendita – differenze

Le preferenze dei clienti stanno cambiando costantemente, quindi i modelli che erano efficaci in passato potrebbero non funzionare necessariamente oggi. Questo è precisamente il caso del funnel di vendita. Quali sono quindi le differenze tra l’approccio tradizionale e il modello flywheel?

• Linearità

Il funnel è presentato in una singola linea, il che suggerisce che le singole attività si susseguono. Tuttavia, il comportamento dei consumatori è un po’ più complesso e potrebbero esserci deviazioni dal modello generalmente accettato. Il funnel presuppone che il processo si concluda con una conversione, ad esempio l’acquisto di un prodotto. Nel modello flywheel, l’attenzione è sulla fiducia, dove la prima transazione di successo è in realtà solo a metà strada.

• Relazione unidirezionale

Il funnel di vendita rappresenta solo una situazione in cui l’azienda cerca di connettersi con il cliente. Nel modello flywheel, dove i social media giocano un ruolo enorme, entrambe le parti possono avviare comunicazioni, scambiare esperienze e, soprattutto, creare prodotti e servizi.

• Funzionalità del sito web

Nell’approccio tradizionale, si parla poco dell’esperienza utente. Oggi è un elemento importante, che determina l’esperienza del cliente e la percezione dell’azienda come professionale. Pertanto, prenditi cura dell’ottimizzazione e del design del tuo sito, adattandolo al m-commerce, cioè alla gestione delle transazioni tramite dispositivi mobili.

Come utilizzare il modello flywheel nel business?

Utilizzare il modello flywheel può avere un impatto positivo sull’immagine e sul successo di un’azienda. Come puoi integrarlo nella tua strategia di gestione?

1. Riciclare contenuti

Articoli pubblicati, casi studio, video e post possono essere una fonte infinita di ulteriori idee. Puoi convertirli in altri formati per rendere il tuo messaggio più attraente e raggiungere nuovi gruppi target attraverso diversi canali di comunicazione. Pertanto, è utile creare contenuti cosiddetti evergreen, che siano sempre aggiornati, in modo da poterli utilizzare in qualsiasi momento. Tali contenuti hanno anche il potenziale di generare più traffico verso il tuo sito web.

2. Creare nuovi contenuti

Questo è correlato al paragrafo sopra. I clienti continueranno a cercare conoscenze e materiali completi che forniscano loro ulteriori informazioni sui tuoi servizi, soddisfino le loro esigenze e rispondano alle loro domande. Pertanto, è cruciale soddisfare queste richieste in vari modi.

3. Automatizzare il marketing

Utilizza strumenti per gestire i processi di marketing o di vendita. Questi possono includere:

• invio di newsletter,
• creazione di landing page,
• conduzione di sondaggi post-vendita,
• monitoraggio delle statistiche (ad es., tasso di abbandono del carrello, tasso di conversione, misurazione della soddisfazione del cliente, risultati delle campagne promozionali, ecc.),
• gestione dei compiti del team,
• fatturazione, preparazione di contratti.

Questo migliorerà la qualità e l’efficienza del servizio clienti, e così i clienti avranno un’esperienza positiva con l’azienda.

Riepilogo

Ma significa questo che il funnel di vendita è un ricordo del passato? Non necessariamente, piuttosto, richiede una visione leggermente più fresca e di tenere conto del comportamento attuale dei consumatori. Soprattutto, si tratta di flessibilità e adattamento a nuove condizioni, il che è possibile combinando i due modelli descritti nell’articolo: il funnel di vendita e l’approccio flywheel.

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