Alleanza strategica come fonte di costruzione di vantaggio competitivo

Le condizioni di mercato richiedono a un imprenditore di cercare costantemente opportunità per crescere e costruire una forte posizione competitiva. Una mossa non ovvia, ma redditizia in questa direzione può essere la creazione di un’alleanza strategica. Cos’è e a cosa prestare attenzione in questo tipo di relazione? Continua a leggere per scoprirlo!

Alleanza strategica – indice:

1. Alleanza strategica – cos’è?
2. Come stabilire un’alleanza strategica?
3. Fasi di creazione di un’alleanza strategica
4. Tipi di alleanze strategiche
5. Esempi di alleanze strategiche nel business
6. Vantaggi e svantaggi di un’alleanza strategica

Alleanza strategica – cos’è?

Un’alleanza strategica si verifica quando due o più aziende concorrenti decidono di cooperare. Si cita che, come risultato di tale alleanza, rafforzano la loro posizione competitiva attraverso il raggiungimento di benefici reciproci, come l’accesso a nuove risorse tecnologiche, finanziarie o di conoscenza, l’ingresso in nuovi mercati, la riduzione dei costi e un miglioramento complessivo della redditività. Rappresenta una manifestazione di competizione.

Come stabilire un’alleanza strategica?

All’inizio, chiediti se le partnership strategiche sono davvero necessarie per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti. Ci sono entità nel tuo ambiente con cui potresti entrare in questo tipo di partnership? Se sì, puoi procedere con il processo di creazione di un’alleanza strategica.

Fasi di creazione di un’alleanza strategica

La procedura per stabilire tale alleanza si sviluppa attraverso le seguenti fasi:

Figura 1: Il processo di creazione di un’alleanza strategica

1. Sviluppo di una strategia

In primo luogo, è necessario definire con precisione cosa si desidera ottenere alleandosi e quali problemi dovrebbe risolvere. Le intenzioni dei partner potenziali devono rimanere in linea tra loro e con le loro missioni. È una tattica sbagliata cercare un alleato compatibile senza analizzare i loro valori professati o obiettivi aziendali. Iniziare un’iniziativa deve provenire dall’iniziativa della direzione e dei decisori dell’azienda.

2. Selezione dei partner

La ricerca di partner dovrebbe avvenire sulla base di una strategia precedentemente sviluppata. Ciò significa che vale la pena stabilire determinati requisiti che i partner potenziali dovrebbero soddisfare. Le aziende dovrebbero condividere valori comuni e avere culture organizzative identiche. Ogni caratteristica che condividono aumenta la possibilità di successo, mentre le lacune strategiche dovrebbero essere colmate. Inoltre, puoi prestare attenzione a quale fase del ciclo di vita si trova l’entità selezionata: organizzazioni simili in questo rispetto possono comprendere meglio le esigenze e le sfide reciproche.

3. Determinare la struttura dell’alleanza

Dopo aver selezionato un partner commerciale, procediamo a negoziare i termini del contratto. Includiamo gli obiettivi (già stabiliti), i ruoli e i compiti risultanti per ciascun membro, gli standard da rispettare (utilizza KPI per misurare l’efficacia delle attività), così come le penali per il mancato rispetto degli accordi e qualsiasi questione riguardante la protezione degli interessi delle entità.

4. Gestire l’alleanza

È il momento di intraprendere attività per contribuire al raggiungimento degli obiettivi strategici dell’alleanza. Ciò comporta anche la risoluzione delle controversie che sorgono lungo il cammino, così come ispezioni cicliche per verificare la conformità delle attività con l’accordo approvato.

5. Valutazione dell’alleanza

La fase successiva è verificare l’efficacia dell’alleanza. Gli obiettivi fissati sono stati raggiunti? Qual è stata la natura della relazione durante la cooperazione, ci sono stati conflitti o disaccordi? Questi sono problemi chiave da esaminare e decidere sul futuro dell’alleanza. Di solito, se le relazioni tra le aziende sono andate bene, si prende la decisione di continuare e definire nuovi termini per il prossimo accordo. In altre circostanze, è possibile ritirarsi dalla partnership.

Tipi di alleanze strategiche

Possiamo distinguere 2 tipologie che definiscono le alleanze strategiche. La prima consiste in tre tipi di coalizioni che possono essere concluse. Queste includono:

• JOINT-VENTURE

Questo è un accordo in cui due o più aziende entrano nella creazione di un nuovo business congiunto. Le questioni di accesso a risorse finanziarie, risorse materiali, spese, decisioni e qualsiasi altra questione riguardante l’organizzazione del lavoro sono incluse in un accordo vincolante.

• ALLEANZA AZIONARIA

Questo si applica a situazioni in cui gli azionisti possiedono un certo numero di azioni nel capitale dell’altra azienda (e viceversa).

• ALLEANZA SENZA AZIONI (NON-AZIONARIA)

Le coalizioni non azionarie sono meno formali. Coinvolgono principalmente, ad esempio, la conclusione di accordi di licenza nei settori della ricerca e sviluppo, produzione o marketing, che richiedono la condivisione di know-how, conoscenze ed esperienze dell’azienda. A differenza dei tipi evidenziati sopra, non portano alla creazione di una nuova entità, né c’è bisogno di condividere capitale. Nonostante le obbligazioni relativamente limitate in questa alleanza, questioni relative alla responsabilità dei membri, diritti di proprietà intellettuale, termini di pagamento, ecc. richiedono comunque una gestione separata.

Oltre alla suddivisione sopra, puoi trovare un’altra classificazione delle alleanze strategiche:

• Alleanza pre-competitiva – si verifica tra aziende di settori economici separati, entrano in cooperazione per sviluppare congiuntamente nuove tecnologie, ricerche nel campo, ecc.;
• Alleanza pro-competitiva – i partner non uniscono le loro risorse di capitale, la loro relazione è solitamente focalizzata sulla distribuzione di materie prime, prodotti, ecc.;
• Alleanza non competitiva – si riferisce a aziende che operano in un settore, tuttavia, senza competere tra loro, sono, ad esempio, aziende che operano in aree geografiche separate;
• Alleanza competitiva – la cooperazione a tali condizioni è spesso soggetta a conflitti e coinvolge aziende nello stesso settore che operano in paesi diversi. Si formano per espandersi in nuovi mercati.

Esempi di alleanze strategiche nel business

Danone

Questo è un esempio di un’alleanza strategica che ha fallito. Danone (un’azienda di origine francese) è principalmente impegnata nella produzione di prodotti lattiero-caseari. Volendo espandere la propria portata geografica e affrontare le sfide della globalizzazione, ha deciso di allearsi con Wahaha. Questa è un’azienda di origine cinese che vende bevande in bottiglia.

Nel 1996, le aziende decisero di formare una joint venture. Tuttavia, nel 2005, Danone scoprì che l’azienda asiatica stava producendo e vendendo prodotti identici (utilizzando la propria rete di distribuzione e strutture di marketing), il che le fruttava 100 milioni di dollari. Questo costituiva una violazione dei termini concordati nell’accordo, portando a una battaglia legale. Cercando le ragioni di questa difficile situazione, si è puntato il dito contro la disonestà da parte del CEO di Wahaha, ma anche la negligenza da parte di Danone, che avrebbe potuto ispezionare il funzionamento della filiale cinese dell’azienda molto prima.

Starbucks

Al contrario, l’impresa Starbucks vanta molti esempi di alleanze che hanno influenzato significativamente il suo successo. Questi includono partnership con Barnes & Noble, PepsiCo, United Airlines e Target.

Barnes & Noble ha iniziato a offrire i servizi di Starbucks (acquisto e consumo di caffè) nelle sue librerie fisiche mentre si fa shopping. Questo è stato un buon passo, che ha aiutato ad aumentare la sua base di clienti e le performance di vendita.

Un’altra buona mossa è stata diventare partner di PepsiCo, che ha consentito la vendita e distribuzione di uno dei prodotti più noti di Starbucks, il Frappuccino. Un’alleanza con United Airlines ha permesso che i prodotti della catena di caffè fossero offerti ai passeggeri durante il volo.

Inoltre, un buon esempio di pratica di alleanza strategica è stato con Target. Ha coinvolto l’apertura di punti vendita Starbucks nel mercato per attrarre clienti che volevano passare il tempo mentre facevano shopping con una tazza di caffè.

Vantaggi e svantaggi di un’alleanza strategica

Il campo delle alleanze strategiche include una gamma di opportunità per la cooperazione commerciale. Sembra che la presenza di tali accordi stia diventando addirittura una necessità di fronte a uno sviluppo economico intenso e a una concorrenza incessante. Questo perché rendono possibile entrare e conquistare nuovi mercati, acquisire risorse preziose (informazioni, beni finanziari, ecc.), espandere la base di clienti e costruire un’immagine positiva del proprio marchio.

Tuttavia, è anche importante ricordare gli svantaggi e i pericoli di stabilire questo tipo di relazione. Trovare il partner ideale che accetti determinati compromessi e lavori per un’idea professata congiuntamente può diventare molto dispendioso in termini di tempo. Tuttavia, questo è uno dei fattori che determinano il successo dell’iniziativa. Come nel caso sopra menzionato di Danone, un alleato sbagliato potrebbe ricorrere a pratiche sleali per le quali potremmo doverci assumere la responsabilità. Vale la pena affrontare questo processo con la dovuta cautela, dopo aver definito attentamente le nostre esigenze come azienda e analizzato i profili dei potenziali partner strategici.

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