Come creare una proposta di valore efficace

Che cos’è una proposta di valore nel business? Come convincere un cliente a scegliere la tua offerta e ottenere un vantaggio competitivo? Puoi trovare la risposta a queste e altre domande nel nostro articolo.

Proposta di valore efficace – indice dei contenuti:

1. Definizione
2. Meccanismo che non è mai stato così importante come oggi
3. Su cosa concentrarsi?
4. Come appare un diagramma della proposta di valore?
5. Progettazione della proposta di valore: rappresentazione del prodotto
6. Esempi

Definizione

Perché il destinatario è disposto a entrare in una transazione con te e spendere una certa somma di denaro per il prodotto che offri? La risposta a questa domanda è la proposta di valore: una proposta che convince il consumatore potenziale che ciò che offri è migliore di quello dei concorrenti. Tuttavia, ottenere un vantaggio competitivo è un processo a più fasi con molti ostacoli da superare. Oggi, vediamo come sviluppare una proposta di valore efficace per influenzare quel vantaggio a tuo favore.

Meccanismo che non è mai stato così importante come oggi

Il processo di informatizzazione delle nostre società ha portato a una gamma di opportunità incomparabilmente più ampia per il cliente di fare scelte rispetto a almeno una dozzina di anni fa. Le aziende che offrono beni specifici devono quindi reagire molto più rapidamente, formulando e verificando i valori creati – praticamente in tempo reale.

Per un numero significativo di clienti, la proposta di valore è il primo differenziatore che li convince a utilizzare (o non utilizzare) un prodotto. Questo non è facile, poiché l’attenzione del consumatore potenziale è fugace. Secondo i meccanismi psicologici, l’effetto cognitivo dura solo una dozzina di secondi – durante questo tempo il venditore deve “catturare” i destinatari e incoraggiarli all’acquisto o almeno a controllare l’articolo.

Su cosa concentrarsi?

La proposta di valore è un insieme conciso e strutturato delle informazioni più importanti, disposto in un unico file. Dovrebbe sempre avere un tono inequivocabilmente positivo: deve essere creata nel linguaggio dei benefici, evidenziare i punti di forza dell’azienda e convincere del suo vantaggio competitivo.

In qualsiasi modello di business, dovresti iniziare definendo il pubblico target e quali valori costituiscono fattori principali che convincono i potenziali clienti a sfruttare la tua offerta. Un modo per incorporare la proposta in un modello di business sostenibile è creare il canvas della proposta di valore. Funziona come uno strumento utile progettato per definire come un’azienda crea e condivide valore.

Come appare un diagramma della proposta di valore?

Il canvas della proposta di valore consiste in due aree separate: la proposta di valore e il segmento di consumatori.

La progettazione della proposta di valore dovrebbe iniziare con un’analisi approfondita del pubblico target. È un modo per capire:

• quali obiettivi il cliente desidera raggiungere utilizzando un’offerta particolare;
• quali tipi di bisogni sorgono per il cliente;
• quali aspetti negativi (dolori) appaiono nel processo decisionale del consumatore;

L’analisi di questi aspetti rivelerà tutte le percezioni positive e negative del destinatario che sorgono durante il processo di pianificazione e implementazione. Aiuteranno anche a identificare questioni che hanno un impatto inequivocabilmente positivo sul processo. Questo perché la proposta di valore del cliente dovrebbe influenzare:

• la sfera emotiva (la gioia dell’acquisto, il prestigio di avere una particolare cosa);
• la sfera razionale (la possibilità di risparmiare, ridurre le spese);
• la sfera di arricchimento (benefici ottenuti, la possibilità di aumentare il profitto).

Progettazione della proposta di valore: rappresentazione del prodotto

Un altro aspetto della creazione di una proposta di valore è legato a evidenziare le caratteristiche più importanti del prodotto. È utile elencare tutti gli elementi (intermedi e prodotti) che saranno inclusi nella proposta di valore. La proposta di valore del cliente si concentrerà su due cose: ridurre gli svantaggi o potenziare i vantaggi dei beni.

Ridurre il “dolore” – il prodotto evoca sentimenti negativi? Aumenta il rischio di risultati o emozioni negative, dal punto di vista del consumatore?

Appellarsi ai benefici – quali vantaggi comporta il prodotto? Quali emozioni evoca l’offerta? In che modo è vantaggioso per il consumatore?

Creare una proposta di valore in un modello basato su canvas è un ottimo punto di partenza per sviluppare concetti ampi in futuro. Non richiede immediatamente la creazione di un intero modello di business. È un progetto intuitivo, rapido e ragionevolmente facile da costruire basato sui due principali determinanti che guidano il processo decisionale del cliente: benefici e dolori.

Esempi

“La piattaforma di e-commerce fatta per te. Che tu venda online, sui social media, in negozio o dal bagagliaio della tua auto, Shopify ha tutto ciò di cui hai bisogno.” – Shopify

La proposta di valore creata dalla piattaforma di e-commerce Shopify si concentra sull’evidenziare i vantaggi associati all’appeal universale del sito. Utilizzando un linguaggio semplice, Shopify si rivolge sia ai grandi attori che alle startup che vendono i loro prodotti su piccola scala. Shopify sottolinea anche le questioni di sicurezza, che sono estremamente importanti quando si tratta di vendere online.

“Benvenuto nel costruttore di siti web più popolare al mondo. Il 39% del web è costruito su WordPress. Più blogger, piccole imprese e aziende Fortune 500 utilizzano WordPress rispetto a tutte le altre opzioni messe insieme. Unisciti ai milioni di persone che chiamano WordPress.com casa.” – WordPress

La proposta di valore formulata da WordPress si concentra sui bisogni dei clienti. I visitatori del sito sanno immediatamente che il servizio consente loro di creare facilmente il proprio sito web. Il vantaggio del prodotto è enfatizzato, distinguendolo dalla concorrenza. Inoltre, WordPress si considera la piattaforma di costruzione di siti web più popolare al mondo, il che rafforza ulteriormente il suo appeal.

Se gestisci il tuo negozio online, dai un’occhiata a come creare una descrizione del prodotto per un e-store.

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