La teoria dei prospetti nella decisione finanziaria

Che cos’è la teoria del prospetto?

La teoria del prospetto è un concetto che descrive un processo attraverso il quale le persone prendono decisioni finanziarie, di acquisto, di investimento, ecc. Assume che il profitto e la perdita siano valutati in modo diverso. Più specificamente, le persone sono più disposte a correre rischi se la possibilità di guadagno è maggiore rispetto alla prospettiva di perdita. Secondo i fondatori di questa teoria – Tversky e Kahneman – le persone sono più propense a provare emozioni negative associate a una perdita piuttosto che sentimenti positivi associati a un guadagno.

È facile illustrare con un semplice esempio:

Data una scelta di opzioni:

1. Vincita sicura di $100
2. 50% di possibilità di vincere $200 o 0

La maggior parte delle persone sceglierà l’opzione 1. D’altra parte, data una scelta:

1. Una perdita certa di $100
2. 50% di possibilità di perdere $200 o 0

La maggior parte delle persone sceglierà la seconda opzione.

In questa teoria, possiamo parlare di diversi fenomeni che influenzano la decisione finale di una persona:

L’effetto di certezza

Si riferisce a favorire eventi certi rispetto a quelli altamente probabili. Le persone sono più propense a scegliere opzioni con un profitto certo piuttosto che opzioni con una probabilità inferiore ma un profitto maggiore. Questo perché le persone sono avverse alla perdita e la vivono in modo molto più severo rispetto al successo – quindi rimangono in una zona di comfort sicura. Questo è anche evidente nel caso della fedeltà a un particolare marchio e di un pregiudizio contro altre aziende le cui offerte potrebbero rivelarsi migliori.

Effetto di riflessione

Prendere decisioni che minimizzino le perdite, anche se la possibilità che si verifichino è trascurabile.

Effetto di isolamento

Chiamato anche framing. Comporta il cambiamento delle preferenze a seconda di come viene presentata una determinata opzione. Le persone sono più propense a concentrarsi sulle differenze piuttosto che sulle somiglianze delle opzioni date, il che è di solito più facile per loro. Questo porta a prospettive diverse e influenza la decisione finale.

L’effetto di un gruppo più forte

Conosciuto anche come effetto Bandwagon – agire o pensare in modo tale da essere coerente con un altro gruppo di persone. È correlato alla prova sociale di correttezza.

Esempi di teoria del prospetto

Come puoi utilizzare la tua conoscenza della teoria del prospetto nella tua attività per influenzare il processo decisionale dei potenziali consumatori? Ecco alcuni suggerimenti!

1. Offrire uno sconto sugli acquisti futuri se il cliente si iscrive alla tua mailing list (crei un effetto di certezza che riceveranno un certo beneficio).
2. Incoraggiare le persone ad acquistare più di una copia di un prodotto fornendo loro uno sconto.
3. Offrire spedizione gratuita sopra un certo valore d’ordine, il che può motivare i consumatori ad acquistare più prodotti.
4. Creare un programma di fedeltà e di tanto in tanto premiare, ad esempio, con sconti o prodotti gratuiti i tuoi clienti più fedeli che acquistano regolarmente da te o il cui valore del carrello è uno dei più alti.
5. Se vuoi attirare l’attenzione del cliente sui messaggi in questione, utilizza un font, un colore o una dimensione maggiore del solito per farli risaltare.
6. Quando utilizzi CTA (chiamate all’azione), contrassegnale con colori contrastanti per attirare l’attenzione.
7. Invocare il cosiddetto FOMO, o paura di perdere un’opportunità, nelle tue comunicazioni. Metti le tue offerte nella categoria delle perdite piuttosto che dei guadagni, ad esempio. Non perdere l’opportunità! La promozione è valida solo fino a mezzanotte.
8. Offrire periodi/versioni di prova, ad esempio, in modo che il cliente, senza paura di rischiare una perdita, possa approfittare della tua offerta e convincersi. Puoi anche garantire un rimborso se il consumatore non è soddisfatto dell’acquisto. Questo aumenterà il loro senso di sicurezza e ridurrà la paura di una potenziale perdita.
9. Pubblicare recensioni positive sui tuoi prodotti o servizi. I potenziali clienti spesso cercano le recensioni di altre persone prima di acquistare, quindi assicurati che siano visibili ma anche credibili.
10. Collaborare con influencer e personaggi pubblici. Poiché le persone famose sono seguite da molte persone su Internet, è utile stabilire una collaborazione con loro per promuovere i prodotti. La loro opinione positiva può influenzare positivamente l’aumento delle vendite nella tua attività.
11. Riferirsi alla cosiddetta Regola del 100. Essa afferma che se il tuo prodotto ha un valore fino a $100, la riduzione del prezzo dovrebbe essere comunicata in termini percentuali (ad es. sconto -20%). D’altra parte, se il prezzo del prodotto supera i $100, presenta la riduzione del prezzo numericamente (ad es. sconto -$20). Questo modo di presentare le promozioni è percepito come più attraente.

Teoria del prospetto – sintesi

La teoria del prospetto è un concetto che vale la pena conoscere, specialmente se sei un imprenditore o un investitore. Imparando a conoscere i comportamenti e le emozioni che guidano le persone durante il processo di acquisto, puoi suscitare le reazioni che desideri da loro e creare strategie di prezzo efficaci. A loro volta, le persone che investono nel mercato azionario, ad esempio, possono comprendere meglio le loro reazioni e prendere decisioni finanziarie più accurate.

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