Come aumentare le vendite con una proposta di vendita unica (USP)

Che cos’è una proposta di vendita unica?

La USP, o proposta di vendita unica, è così importante perché determina se un cliente sceglierà la tua offerta. È un beneficio unico, i punti di forza che garantisci al tuo pubblico. Può diventare una base solida per l’intera strategia di marketing del tuo marchio.

Tieni presente che queste non saranno caratteristiche universali del tuo servizio come la consegna gratuita, la politica di reso, ecc., che sono le basi che ogni azienda ora offre.

Caratteristiche di una buona USP

Quali caratteristiche dovrebbe avere una proposta di vendita unica ben preparata? Queste sono:

• Focalizzata sul cliente – la maggior parte delle strategie di marketing di successo si basa sul mettere il cliente al centro. Questo è necessario perché qualsiasi acquisto di beni o servizi si basa sul desiderio di soddisfare vari bisogni o risolvere problemi. L’obiettivo è convincere il destinatario che decidere per la tua offerta gli permetterà di fare proprio questo.
• Deve portare valore nel suo messaggio – questo si riferisce ai benefici, al messaggio più profondo e alla gerarchia dei valori del consumatore. In questo modo riuscirai a presentare con successo nuovi clienti e convincerli dell’unicità del tuo prodotto.
• Assertiva, coraggiosa – devi dimostrare con argomenti sostanziali il tuo dominio sulle aziende concorrenti. Cosa ti distingue dagli altri?
• Unica – il prodotto dovrebbe avere proprietà uniche solo per esso, in modo che nessun altro possa copiarlo.

Come aumentare le vendite con una USP?

In pochi passaggi, ti diremo a cosa dovresti prestare attenzione durante il processo di creazione di una proposta di vendita unica, e poi citeremo alcuni esempi di applicazioni.

1. Elenca tutte le caratteristiche del tuo prodotto che desideri evidenziare nel tuo messaggio di marketing. È anche una buona idea per te essere in grado di caratterizzare il tuo buyer persona – caratteristiche demografiche, lo stile di vita che conducono e, soprattutto, i desideri, i bisogni e i problemi che affrontano. Basandoti su questo, saprai quali valori e caratteristiche del prodotto saranno più importanti.
2. Osserva i tuoi concorrenti – cosa offrono, a chi e come? Quali sono le differenze tra il loro e il tuo prodotto? Quali sono i loro punti di forza, qual è la loro USP e quali sono i loro svantaggi? Quali lacune strategiche vedi? Confronta le informazioni che hai raccolto.
3. Decidi dove posizionerai la tua USP. Questo può essere rappresentato da:

• Caratteristiche del prodotto – qualità, caratteristiche, durata
• Servizio clienti – qualità, comunicazione con il consumatore, capacità di contattare attraverso vari canali di comunicazione (linea diretta, e-mail, posta, social media, ecc.), metodo di reclami, politica di reso
• Posizione di mercato – se sei già relativamente affermato nel mercato, questa potrebbe essere la tua proposta di vendita unica. Ti distingui per una caratteristica particolare dai tuoi concorrenti.
• Comunicazione del marchio, la sua missione, nome o servizi offerti. Idealmente, dovresti utilizzare diversi canali di comunicazione per questo, ad esempio social media, blog e video. Tale diversificazione ti consente di raggiungere un pubblico più ampio e ognuno può trovare la forma che meglio si adatta a loro. È utile per te differenziare il tuo prodotto in qualche modo. Puoi utilizzare per questo, ad esempio, elementi di gamification. Se ci sono vari eventi, conferenze e incontri nel tuo settore, dove puoi fare nuovi contatti e anche promuovere la tua USP.

Esempi di utilizzo di una proposta di vendita unica

Death Wish Coffee

Il produttore di caffè offre il caffè più forte del mondo, che può essere acquistato solo online. È dedicato a un gruppo target specifico che cerca caffè “estremo”, che garantisce il massimo contenuto di caffeina – il 200% in più rispetto ai marchi concorrenti. Inoltre, se dopo averlo assaggiato decidi che non è il caffè più forte del mondo – riceverai un rimborso.

Avis

La USP della compagnia di autonoleggio Avis è uno slogan accattivante. Siamo il numero due. Ci impegniamo di più. Questo è un riferimento al fatto che Avis è la seconda azienda più grande del settore. Un apparente svantaggio è stato trasformato in un vantaggio, qualcosa di positivo che attira l’attenzione del destinatario.

Patagonia

È un’azienda che vende abbigliamento per attività all’aperto e escursionismo. La sua USP non riguarda tanto i benefici, ma i valori con cui molte persone possono identificarsi – Siamo in affari per salvare il nostro pianeta. Il marchio presenta un certo stile di vita e un approccio proattivo alla protezione ambientale. Le caratteristiche uniche dei prodotti Patagonia sono, prima di tutto, l’offerta di abiti realizzati con materiali tessili organici che soddisfano gli standard della certificazione Fair Trade. Inoltre, l’1% del profitto dalle vendite dei prodotti viene donato a enti di beneficenza ambientali. Patagonia ha adottato un approccio ecologico che segue per creare la sua visione unica del marchio.

Canva

Il suo messaggio è Abilitare il mondo a progettare e consente ai suoi utenti di sentire che qualsiasi persona che visita il sito di Canva e crea un account avrà molte opportunità di apprendimento pratico, preparazione di lezioni per studenti, implementazione di un progetto partecipando a corsi di formazione, testando varie soluzioni, unendosi a un programma di affiliazione.

La USP (Proposta di Vendita Unica) che rende Canva ancora più attraente per i consumatori è che fornisce quasi tutti i suoi servizi gratuitamente. Le strategie di marketing dell’azienda, come il programma di affiliazione di Canva, corsi di design gratuiti e un periodo di prova gratuito di 30 giorni, fungono da aggiunte e aiutano l’azienda a crescere e guadagnare popolarità.

Vantaggi di una proposta di vendita unica

Definire la tua USP ti aiuta a far crescere la tua attività? Sì, su molti livelli.

• Più vendite – con una buona USP, il marchio è riconoscibile e suscita emozioni positive, quindi i consumatori saranno più propensi a decidere di acquistare il tuo prodotto
• Acquisire clienti fedeli – presentando determinati valori con cui il tuo pubblico target si identifica, saranno più coinvolti nella costruzione di una comunità
• Guadagni un vantaggio competitivo tra i rivali di mercato
• Puoi utilizzare la USP se intendi richiedere finanziamenti da fondi UE, investitori privati o programmi di investimento. Se possibile, unisciti a organizzazioni indipendenti che promuovono e finanziano le imprese. Una proposta di vendita unica fornirà un “argomento” a sostegno della tua iniziativa.

Proposta di vendita unica – riepilogo

Una proposta di vendita unica è la base per costruire una strategia per qualsiasi attività che può determinare il successo dell’azienda. Facilita il coinvolgimento del tuo pubblico target scelto, ed è anche utile eseguire SEO (se possibile). Tuttavia, tieni presente che il tuo prodotto non deve essere unico nella sua forma, la chiave è trasmettere valore e benefici all’utente potenziale.

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