4 migliori metodologie di vendita. Come scegliere quella giusta?

Ogni venditore, quando si prepara per un incontro con un cliente, pensa a come condurre la conversazione per raggiungere l’obiettivo desiderato. Analizzando varie possibilità, di solito ricorre a tecniche di vendita popolari, che oggigiorno si basano principalmente sulla costruzione di una relazione con il cliente. Di seguito sono riportate le 4 migliori metodologie di vendita che abbiamo selezionato. Continua a leggere per saperne di più.

Metodologie di vendita – indice:

1. Migliori metodologie di vendita
2. Vendita SPIN
3. Vendita RAIN
4. Vendita SNAP
5. Vendita Challenger
6. Riepilogo

Migliori metodologie di vendita

Senza dubbio, va affermato che il metodo di negoziazione con un potenziale cliente dovrebbe essere adattato al prodotto o servizio offerto, così come alle specifiche esigenze dell’azienda, del gruppo target o del settore in cui si opera. Un metodo di vendita funzionerà bene in un particolare settore (ad esempio, cosmetici), ma sarà completamente inadeguato per un altro (ad esempio, costruzioni), dove il cliente e i prodotti offerti sono completamente diversi.

Utilizzare le giuste metodologie di vendita – indipendentemente dall’azienda, dal settore o dall’utente finale – consente di ottenere l’effetto desiderato. È per questo motivo che vale la pena conoscere le più popolari e scegliere il metodo più appropriato in una data situazione.

Vendita SPIN

Il concetto di vendita SPIN è stato utilizzato per la prima volta nel libro di Neil Rackham nel 1988. Ha creato il metodo basandosi su oltre 35.000 chiamate di vendita effettuate durante la sua carriera. Il metodo SPIN Selling si basa su quattro categorie di domande di vendita, ognuna delle quali gioca un ruolo chiave nel processo di vendita:

• Situazione – domande sulla situazione attuale del cliente
• Problema – domande sulle difficoltà o insoddisfazioni del cliente
• Implicazione – domande sulle conseguenze o implicazioni dei problemi del cliente
• Necessità/beneficio – domande che esplorano l’importanza di risolvere il problema per il cliente

La tecnica sopra descritta è utilizzata da venditori esperti e funziona bene per grandi aziende focalizzate su grandi transazioni.

Vendita RAIN

Nella metodologia RAIN, ci sono quattro elementi chiave per portare a termine il processo di vendita:

• Rapporto – le relazioni con i clienti sono fondamentali per vendite di successo,
• Aspirazioni e afflizioni – questo passaggio implica suscitare il bisogno del cliente facendo riferimento ai loro piani e obiettivi,
• Impatto – mostrare cosa accadrà quando il cliente accetta l’offerta e quando la rifiuta,
• Nuova realtà – presentare una versione migliore della realtà che diventerà reale quando il cliente approfitterà dell’offerta.

Il metodo RAIN funziona bene in situazioni in cui si desidera completare rapidamente il processo di vendita.

Vendita SNAP

La tecnica di vendita SNAP include questi quattro componenti di base:

• Rendilo semplice – assicurati che il cliente riceva tutte le informazioni necessarie nel minor tempo possibile,
• Essere inestimabile – mostrare che sei prezioso, cioè che ti interessa il business e le esigenze del cliente,
• Allineati sempre – adatta affinché il cliente sappia che la tua offerta è su misura per le sue esigenze,
• Alza le priorità – scopri quali sono le priorità per il cliente e presta attenzione a quell’elemento in ogni situazione possibile.

La vendita SNAP si concentra sulla costruzione di una relazione con il cliente. Utilizzare questo metodo richiede una buona comprensione di come i consumatori pensano e prendono decisioni di acquisto.

Vendita Challenger

Questo modello di vendita è considerato da molti rivoluzionario perché si differenzia dagli altri. Il venditore abbandona il porre domande al cliente e si concentra sulla costruzione del proprio marchio personale. La vendita Challenger include 3 fasi del processo di vendita:

• Insegnare – il venditore mostra al cliente la propria attività da una nuova prospettiva, educa il cliente, spiega le procedure e indica spazi di crescita o risparmio,
• Personalizzare – questa fase, che include un incontro con il cliente, implica concentrarsi sul potenziale cliente e personalizzare l’offerta per lui,
• Prendere il controllo – raggiungere questa fase significa che il cliente è già coinvolto e puoi iniziare a parlare di elementi specifici dell’offerta (ad esempio, negoziare il prezzo) e rassicurare il cliente sui futuri profitti che riceverà.

Questo metodo è stato creato per i venditori B2B e funziona bene per loro.

Riepilogo

Sebbene il numero di metodologie di vendita sia illimitato, è chiaro che ognuna delle strategie delineate sopra cerca di raggiungere lo stesso obiettivo – influenzare il consumatore in modo tale che decida di utilizzare il prodotto o servizio offerto. Le metodologie moderne assumono che tale obiettivo possa essere realizzato attraverso una comunicazione focalizzata sul cliente, le sue motivazioni e frustrazioni, e i problemi che desidera risolvere. Pertanto, la tecnica di vendita dovrebbe essere adattata alla personalità dell’acquirente e alla sua situazione. Un approccio personalizzato – questo è il fondamento dei moderni processi di vendita.

Leggi anche: Come creare una previsione di vendita?

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