Ci sono almeno alcune definizioni di product-market fit. Secondo Paul Graham di Y Combinator, significa creare un prodotto che i clienti vogliono acquistare. Sam Altman di Open AI, a sua volta, crede che un product-market fit sia quando un prodotto è abbastanza buono da essere raccomandato dai clienti ad altri.
Entrambe le affermazioni sono chiaramente vere. Tuttavia, se ne può aggiungere un’altra. Il product-market fit riguarda la creazione di una situazione in cui un prodotto o servizio soddisfa le esigenze e le aspettative di un gruppo specifico di clienti. Questo accade quando l’offerta di un’azienda risolve effettivamente i problemi del suo pubblico target.
Sembra così banale. Ma solo apparentemente. Trovare un product-market fit non è facile. Prima di tutto, come si fa a sapere se si è trovato un product-market fit? Quale considereresti una buona metrica per misurarlo? Inizia con il test del 40%.
Sean Ellis è un imprenditore americano noto per il suo lavoro con Dropbox, il suo libro Hacking Growth e il concetto di “40%”. È su questo concetto che ci concentreremo.
Sean Ellis ha concluso che la misura del product-market fit è la soddisfazione del cliente. Allo stesso tempo, non sostiene di porre domande dirette ai clienti. Probabilmente perché le persone potrebbero non essere sincere.
Pertanto, propone una domanda diversa: “Come ti sentiresti se non potessi più usare il nostro prodotto?”
E se i clienti fossero molto delusi al pensiero di interrompere la tua offerta, ciò significa che sono estremamente soddisfatti di essa. Bene. Ora, secondo Sean Ellis, se riesci a far dire almeno al 40% dei tuoi clienti che sarebbero “molto delusi”, allora hai trovato un product-market fit o sei molto vicino ad esso.
Un altro imprenditore americano, Dan Olsen, ha sviluppato quella che chiama la piramide del product-market fit – in parole semplici, un framework per trovare e creare PMF. È una piramide a cinque strati. Esaminiamola dal basso verso l’alto.
Il primo strato, il più ampio, è il tuo pubblico target – il mercato a cui vuoi rivolgerti con la tua soluzione. Subito sopra ci sono le esigenze dei clienti non soddisfatte. Più in alto, al terzo strato, Dan Olsen ha posizionato la “proposta di valore” – come risolvi un problema.
Il quarto strato sono le caratteristiche, le funzioni e le capacità della tua soluzione, e il quinto strato è il design UX – come hai “impacchettato” la tua soluzione per renderla facile e piacevole da usare.
I primi due strati della piramide rappresentano il “mercato” e i successivi tre rappresentano il “prodotto”. Se c’è sinergia tra i due, allora possiamo parlare di un “fit”.
Qui sorge un’altra domanda: come cercare e costruire un product-market fit?
Dan Olsen ci fornisce anche delle risposte. Secondo lui, l’intero processo può essere ridotto a sei passi, i primi tre dei quali sono i più importanti. Se vuoi l’opinione “di prima mano” di Dan Olsen, guarda questo video. Di seguito è riportato un breve riassunto.
Passo 1. Identifica il tuo pubblico target. Se prendi il bisogno chiamato “trasporto”, scoprirai che una madre di tre figli ha un bisogno diverso rispetto a un uomo di 19 anni. E di conseguenza, entrambi stanno cercando una soluzione diversa. Ecco perché è così importante selezionare un gruppo di potenziali clienti.
Il metodo del doppio restringimento può essere utile a questo proposito. Ad esempio, i programmatori sono un mercato generale. I programmatori JavaScript sono meno generali – il primo restringimento. Il secondo restringimento, più specificamente, è i programmatori JavaScript junior.
Passo 2. Identifica i bisogni inconsci. Di cosa hanno bisogno i clienti? Spesso non lo sanno nemmeno. Qualche tempo fa, il capo di Hagen Comm, l’agenzia di PR in Polonia, ha detto che i clienti di solito hanno un’idea del risultato che vogliono, ma spesso non hanno idea di come arrivarci. Devi aiutarli a capirlo.
E una volta che quel problema è emerso e le soluzioni stanno prendendo forma, diciamo che trovi due alternative, quale dovrebbe scegliere il cliente? Perché la soluzione A risolve il problema del cliente meglio della soluzione B? Guardare la soluzione in questo modo aiuta a identificare il vero problema.
Passo 3. Definisci la proposta di valore. La proposta di valore può essere ridotta ai benefici che un cliente riceve utilizzando il tuo prodotto o servizio. Secondo Dan Olsen, a questo punto dovresti rispondere alla domanda: “Cosa farai meglio dei tuoi concorrenti e cosa ti differenzierà nel mercato?” e poi elencare questi benefici.
Successivamente, dovresti classificarli secondo tre categorie: prestazioni (migliore, più veloce, più forte), must-have (fattore di qualità, tutti ce l’hanno, come le cinture di sicurezza in un’auto) e effetto wow (quale beneficio delizierà il cliente). Fai lo stesso con i tuoi concorrenti – fai una lista. E poi pensa in quali aree sei migliore dei tuoi concorrenti – quella è la tua proposta di valore.
Passo 4. Identifica il set di funzionalità che un MVP deve avere. Un MVP è la versione più basilare di un prodotto o servizio. Contiene solo le funzionalità di base che fanno funzionare il prodotto. Non è raffinato, non ha un bell’aspetto, funziona e basta. Cosa deve fare il tuo MVP per fornire valore al mercato? Ancora una volta, fai una lista, questa volta di funzionalità. Meno ce ne sono, meglio è – sarà più economico e veloce produrre un MVP.
Passo 5. Crea un MVP. Basandoti sul set di funzionalità che hai definito nel passo precedente, è tempo di creare un MVP. Ad esempio, questo potrebbe essere un’interfaccia di un’app mobile semplice creata con alcuni strumenti no-code o mockup. Vedrai quanto può essere semplice un MVP più avanti nel testo – ci arriveremo.
Passo 6. Testa un MVP. A questo punto, dovresti mostrare ai clienti un prototipo del tuo prodotto o servizio. È meglio farlo in un modo che consenta loro di acquistare ciò che hai da offrire.
Per i prodotti, un test della porta falsa – una landing page con il pulsante “acquista” – sarà una buona soluzione. Dovrebbe sembrare reale e incoraggiare il cliente a fare un acquisto. Tuttavia, quando il cliente clicca su “acquista”, viene informato che il prodotto non è ancora disponibile per la vendita e gli viene chiesto di lasciare il proprio indirizzo email. In questo modo, costruirai una mailing list che potrai utilizzare per la tua campagna di marketing e vendite una volta che avrai effettivamente il prodotto.
Nei servizi, d’altra parte, il prospecting funzionerà meglio. Questa è una forma di test più economica perché tutto ciò che devi fare è preparare un’offerta, raccogliere contatti dei clienti e chiamarli o “catturarli” via email. Quindi questo metodo si basa su mailing e chiamate a freddo.
Attraverso questi test, raccoglierai feedback e migliorerai la tua soluzione.
Abbiamo promesso di tornare alla domanda: “Quanto può essere minimale un MVP?”. Qui ci viene in mente Reid Hoffman e Buffer. Iniziamo con Reid Hoffman. Questo è il tipo che ha creato LinkedIn e che da qualche parte ha detto: “Se non ti senti imbarazzato dalla prima versione del tuo prodotto, l’hai rilasciato troppo tardi.”
Per noi, la parola chiave è “imbarazzato”. Significa che la prima versione del prodotto può essere leggermente sottosviluppata e imperfetta. Questo non è solo accettabile in questa fase, ma anche auspicabile. Perché? Si tratta di pragmatismo.
Se ti sei rinchiuso in un “garage” per sei mesi e hai perfezionato il tuo prodotto lì, potresti scoprire di aver sprecato una buona parte della tua vita su qualcosa che poi nessuno comprerebbe comunque. È bene saperlo in anticipo, proprio nella fase dell’MVP – un MVP imperfetto, imbarazzante.
Il capo di Buffer ha preso a cuore questo consiglio e ha testato brillantemente l’MVP dello strumento, che all’epoca era destinato solo alla programmazione dei post su Twitter. Oggi, Buffer consente di fare di più; è una piattaforma per gestire i profili sui social media. In ogni caso, il creatore di Buffer ha iniziato con due slide.
Letteralmente. Ha pubblicato due slide su Twitter mostrando l’idea di base dietro Buffer. Allo stesso tempo, ha chiesto agli utenti cosa ne pensassero. Diverse persone hanno condiviso le loro opinioni e lasciato i loro indirizzi email. L’imprenditore ha preso questo come un buon segno e ha fatto un secondo test. Ha pubblicato altre tre slide – questa volta con un listino prezzi.
Voleva testare la disponibilità dei destinatari a pagare. Ancora una volta, diverse persone hanno lasciato i loro indirizzi email. E Joel Gascoigne, CEO di Buffer, ha dimostrato non solo che un MVP può essere davvero minimale, ma anche che, se fatto bene, può attrarre clienti. Lui stesso ha acquisito il suo primo cliente entro quattro giorni dalla pubblicazione di quelle slide.
Vale la pena ricordare che lavorare su un product-market fit avviene in un ciclo. Rilasci una versione base e minimale del prodotto, ascolti il feedback dei clienti e apporti modifiche in base a quel feedback. In questo modo, trovi un problema rilevante dal punto di vista del tuo pubblico e adotti una soluzione appropriata.
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Proprietario e Capo Redattore di Rebiznes.pl, un sito web con notizie, interviste e guide per imprenditori solitari e creatori online. Nel settore dei media dal 2014.
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