Il freemium è scelto con entusiasmo da startup e produttori di applicazioni mobili. È anche utilizzato con successo da grandi marchi come Dropbox, Spotify o Skype. Tuttavia, il freemium, come qualsiasi altro modello di business, ha i suoi pro e contro. È possibile monetizzarlo? Quale tipo di attività si adatta meglio? Quando optare per il freemium e quando per una prova gratuita? Continua a leggere per scoprirlo.
Il freemium è un modello di business in cui la versione base di un prodotto o servizio è disponibile gratuitamente. Per accedere a funzionalità aggiuntive e più avanzate è necessario pagare. Questo modello è utilizzato ad esempio da Gmail, dove un utente utilizza la posta gratuitamente. Solo dopo aver superato i 10 GB di spazio gratuito, puoi acquistare spazio aggiuntivo sui server di Google). Questo modello è utilizzato anche da molti giochi disponibili su Google Play o App Store.
Secondo un rapporto di Distimo, il 92% di tutti i ricavi generati dai giochi più popolari sull’App Store proviene dal freemium (98% su Google Play – fonte).
Il prodotto o servizio può essere limitato in termini di:
Qual è la migliore opzione? Questo dipende principalmente dal prodotto e dal mercato. Esamina quanto è esteso il prodotto e chi lo utilizzerà e come. Il freemium è efficace finché è attraente per i clienti e si sposa bene con il prodotto. È come un equilibrio dorato, l’offerta è abbastanza costosa da attrarre l’utente, ma è abbastanza economica da essere acquistata. E fin dall’inizio, ricorda che il freemium deve essere prima di tutto uno strumento di vendita.
“Abbiamo sempre avuto il freemium. A volte il nostro freemium è stato chiamato pirateria,” ha detto il CEO di Microsoft Satya Nadella in un’intervista con CNBC, ammettendo che rendere i prodotti disponibili gratuitamente può fare una grande differenza in una promozione. Nadella ha anche menzionato che più persone si familiarizzano con i prodotti gratuiti, maggiore è la possibilità che alla fine decidano di pagare per essi.
Evernote ha adottato una tattica simile, rendendo il suo prodotto disponibile agli utenti gratuitamente per due anni. Dopo due anni, i suoi clienti erano solitamente così abituati al servizio che decidevano di acquistarlo.
Non sorprende che, come qualsiasi modello di business, anche il freemium abbia i suoi pro e contro.
Funziona meglio per le aziende che operano in grandi mercati e possono raggiungere molti clienti. Secondo TechCrunch, nelle grandi aziende che utilizzano il freemium, di solito 1 cliente su 10 decide di acquistare l’opzione premium. Quindi, se vuoi raggiungere un fatturato di 10.000 Euro vendendo il servizio a 20 Euro, probabilmente dovrai attrarre fino a 5.000 clienti per farlo. Solo 500 di loro saranno clienti paganti. Se facciamo i conti, vediamo che le piccole imprese perderebbero sicuramente denaro in questo modo.
Questo significa che l’azienda deve garantire che gli utenti gratuiti generino il minor costo possibile in termini di servizio e conversione. Tali utenti avranno problemi e requisiti simili a quelli dei clienti paganti.
Un esempio di un’azienda che sa come utilizzare efficacemente il freemium è Dropbox, utilizzato da oltre 400 milioni di utenti in tutto il mondo. Ogni utente ottiene 2 GB di spazio cloud gratuitamente, dove può archiviare i propri file. Se superi il limite, puoi acquistare pacchetti aggiuntivi. La versione gratuita è disponibile solo per uso non commerciale. Le aziende – attualmente più di 100.000 aziende – pagano un abbonamento fisso.
Un altro esempio può essere Zynga, uno studio americano noto per la produzione di giochi sociali (ad esempio FarmVille). Sebbene il download della versione base del gioco sia gratuito, per accedere a funzionalità e funzioni aggiuntive (ad esempio oggetti virtuali) è necessario acquistarli. Anche se i profitti dello studio stanno diminuendo di anno in anno, nel 2012, al culmine della sua popolarità, l’azienda ha registrato 311,1 milioni di dollari di fatturato.
Se non freemium, allora cosa? Ci sono diverse alternative, ad esempio:
…e altri. Non è necessario decidere su un particolare modello di business – puoi combinare molti metodi di monetizzazione in un prodotto.
Il freemium si basa sulla fornitura della versione base del prodotto o del servizio gratuitamente. Il Cheapium, d’altra parte, si basa sul fatto che la versione base è disponibile per una tariffa nominale (ad esempio una sterlina, un dollaro o meno). Tale tariffa può essere addebitata una volta o regolarmente.
Il Cheapium ha un ulteriore vantaggio: a differenza del freemium, consente di… abbassare i prezzi. Se in precedenza offrivi la versione base del tuo prodotto per 0 dollari e la versione completa per 5, ora puoi offrirle rispettivamente per 1 dollaro e 25 dollari. In questo modo, la differenza di prezzo tra i pacchetti diminuisce e la probabilità che i clienti decidano di acquistare la versione completa aumenta.
Alcuni clienti pensano che se qualcosa è gratuito, sia di qualità inferiore rispetto ad altre soluzioni – a pagamento. Questo di solito non è vero, specialmente nel modello freemium, ma tienilo a mente.
La prova gratuita consente all’utente di testare un prodotto o servizio per un periodo specificato o un numero specificato di volte. Questo è il modo in cui funziona ad esempio il nostro ifirma.pl – creando un account, l’utente ottiene accesso a una versione di prova gratuita di tre mesi del software di contabilità. Dopo quel periodo può decidere se desidera acquistare un abbonamento o meno.
Quale di queste soluzioni è migliore? Non esiste una regola universale. Sia la prova gratuita che il freemium hanno i loro pro e contro. Nel caso del freemium, l’utente ottiene accesso a un servizio semplice e facile da usare. Nel caso della prova gratuita, l’utente ottiene accesso a tutte le funzioni, il che può dare l’impressione che il servizio sia complicato, sovraccarico di cose superflue e difficile da usare. Tuttavia, se ha accesso a tutte le funzionalità fin dall’inizio, il servizio può sembrare più utile rispetto alla versione freemium ridotta. In generale, tuttavia, la prova gratuita è associata a costi di conversione più elevati.
Nel servizio freemium, l’utente ha più tempo per familiarizzare con il servizio e abituarsi ad esso. D’altra parte, la scadenza imminente della versione di prova mobilita all’acquisto. Di solito, la prova gratuita funziona meglio per le aziende che operano in un mercato ridotto (a differenza del freemium).
Per una startup, potrebbe essere una buona idea iniziare con il freemium. Per raggiungere il maggior numero possibile di clienti potenziali – e spostarsi gradualmente verso il modello di prova gratuita o economico.
In effetti, sì. Anche se il freemium significa utilizzo gratuito di un servizio o prodotto, non significa che il servizio o prodotto sia gratuito. In pratica, l’azienda guadagna sempre qualcosa dall’utente. Un indirizzo e-mail, una portata aggiuntiva, passaparola, feedback costante e persino statistiche, cioè un account registrato in più (il numero di utenti attivi è importante soprattutto per le startup che cercano investitori).
Ricorda di dare un po’ di tempo prima che il freemium inizi a portare profitti. Pensa al successo di Dropbox, Skype o Evernote, dimostra che il freemium può essere un ottimo modello di business. Offre vantaggi sia agli utenti paganti che a quelli non paganti – a condizione, tuttavia, che sia un modello concepito e implementato in modo superbo.
Il modello freemium non è una soluzione per ogni attività. Per alcuni sarà un viaggio costoso, per altri sarà un modo per ridurre i costi associati alla promozione. Rob Murki di HitTail ha paragonato il freemium a una spada samurai: “Se non sei un maestro nel maneggiarla, puoi tagliarti la mano.”
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