Matrice McKinsey nella valutazione dell’attrattività del prodotto

Il mercato di oggi esercita molta pressione sugli imprenditori per cercare sempre più modi per distinguersi e crescere. Un altro strumento analitico per esplorare il potenziale del settore e costruire il tuo portafoglio aziendale è la matrice McKinsey.

Matrice McKinsey – indice:

1. Che cos’è la matrice McKinsey?
2. L’attrattività del settore
3. Potere competitivo
4. Studio di caso della matrice McKinsey – negozio online di artigianato
5. Vantaggi e svantaggi della matrice McKinsey

Che cos’è la matrice McKinsey?

Lo strumento, sviluppato da McKinsey & Company, consente di prendere decisioni riguardo agli investimenti e al lancio di nuovi prodotti o servizi sul mercato. Facendo riferimento a due livelli – l’attrattività del settore e la forza competitiva dell’entità selezionata, indica quali azioni risulteranno più redditizie per il futuro della tua azienda.

Il condizionamento delle due dimensioni menzionate è influenzato da molti fattori che dovrebbero essere presi in considerazione durante la valutazione.

L’attrattività del settore

Quando si parla dell’attrattività di un settore, si tengono in considerazione fattori interni ed esterni al mercato che determinano il grado di difficoltà nel realizzare profitti in un determinato mercato. Questi includono:

• Barriere all’ingresso – circostanze che possono rendere difficile avviare un’attività;
• Redditività – indica se l’attività è redditizia;
• Ciclo di vita del prodotto – a seconda della fase in cui si trova, il prodotto è più redditizio e sostituisce quelli più vecchi dal mercato;
• Fattore di crescita del mercato – indica quanto velocemente sta crescendo il settore;
• Concorrenza – quanti rivali di mercato hai con cui devi combattere per i clienti;
• Domanda – la propensione dei consumatori ad acquistare il tuo prodotto;
• Volatilità dei prezzi – la situazione economica influisce sui prezzi delle materie prime, delle merci, dell’energia, ecc..;
• Segmentazione del mercato – dovresti indirizzare i tuoi prodotti a gruppi di consumatori chiaramente definiti;
• Stagionalità – alcuni settori vedono picchi o cali di popolarità a seconda delle specificità del periodo dell’anno;
• Macro ambiente – consiste in fattori politici, economici, sociali, legali e tecnologici che plasmano la situazione di mercato. Possono essere studiati attraverso l’analisi PEST.

Potere competitivo

Determina la posizione competitiva dell’azienda rispetto ai rivali di mercato. È determinato da elementi come

• Fedeltà del cliente – la tendenza dei consumatori a scegliere le tue offerte rispetto ad altre – indica una relazione positiva tra il cliente e l’azienda;
• Forza del marchio – indica la percezione dei clienti, quali associazioni hanno con la tua azienda e se si fidano di essa;
• Quota di mercato – vendite del tuo prodotto rispetto alla concorrenza;
• Profitto ottenuto – risultati finanziari positivi, guadagni reali derivanti dalle operazioni;
• Disponibilità di canali di distribuzione – opportunità legate al trasporto di materiali necessari, prodotti finiti, così come modi per comunicare con il cliente;
• Diversificazione di prodotti/servizi – diversificazione della gamma di prodotti offerti;
• Strategia di gestione della crisi – l’efficacia nel gestire situazioni impreviste che possono minacciare la stabilità dell’azienda.

Studio di caso della matrice McKinsey – negozio online di artigianato

Proveremo a mostrare come puoi applicare il metodo descritto nella tua attività. Analizzeremo la matrice McKinsey prendendo come esempio un negozio online che vende artigianato come candele di soia.

1. Determinare l’attrattività del settore e la forza competitiva

Tenendo a mente i fattori precedentemente menzionati che influenzano le caratteristiche del settore selezionato, seleziona quelli che dimostrano la sua redditività. Questi possono includere, ad esempio, basse barriere all’ingresso, alta concorrenza e stagionalità. Considera poi quali elementi aumentano il tuo vantaggio nel mercato. Ad esempio, diversificazione delle offerte, fedeltà dei clienti o disponibilità di canali di distribuzione.

2. Assegna pesi ai fattori selezionati

Assegna i pesi e indica come i fattori si traducono nella redditività di questo tipo di attività. Maggiore è il peso, maggiore è l’importanza per il settore. La somma di tutti i pesi dovrebbe essere 1.

3. Assegna valutazioni a ciascun fattore

Utilizza una scala di Likert per questo – da 1 a 5.

Attrattività del settore
Fattore	Peso	Valutazione	Il prodotto di
Basse barriere all’ingresso	0,4	5	2
Alta concorrenza	0,4	4	1,6
Stagionalità	0,2	3	0,6
			SOMMA: 4.2

Potere competitivo
Fattore	Peso	Valutazione	Il prodotto di
Diversificazione delle offerte	0,2	4	0,8
Fedeltà del cliente	0,3	3	0,9
Disponibilità di canali di distribuzione	0,4	5	2,0
			SOMMA: 3.7

4. Applica i risultati ottenuti alla matrice

A seconda di dove si trova l’unità sulla matrice, questa è la strategia che dovresti adottare. Distinguendo i seguenti 3 approcci:

• Investire – si concentra su attività di espansione, sviluppo del prodotto;
• Mantenere la propria posizione – dovresti essere un po’ più cauto nelle tue azioni per non abbassare la redditività dell’azienda;
• Ritirare – ritirare il prodotto dal mercato per non generare perdite.

Data la natura del settore e la forza competitiva, come puoi investire nel tuo prodotto e cosa comporta – per aumentare la redditività della tua attività? Vendere artigianato su Internet ha un grande potenziale, quindi ci sono molte opportunità di crescita, tra cui:

• Diversifica la tua offerta – puoi iniziare a creare candele in forme non standard, colori, offrire la possibilità di personalizzazione secondo le preferenze dei consumatori, o ampliare il tuo assortimento con gioielli fatti a mano, accessori da cucina decorati a mano, ecc., che aumenteranno le vendite complementari;
• Esplora vari canali di distribuzione – assicurati di avere una presenza sui social media e una comunicazione adeguata per promuovere la tua attività. Inoltre, pubblica la tua offerta su varie piattaforme progettate per le vendite e-commerce, ad esempio Amazon, eBay, Facebook Marketplace e molte altre, e crea il tuo sito web;
• Usa le tendenze a tuo favore – le vendite di candele sono più alte durante l’autunno e l’inverno, quindi assicurati di aumentare la disponibilità del tuo assortimento in quel periodo.

Vantaggi e svantaggi della matrice McKinsey

Ogni metodo di analisi ha i suoi pro e contro. La matrice McKinsey tiene conto di molti fattori, rendendo l’analisi più ampia. In questo modo ottieni un quadro completo della tua situazione attuale e delle possibilità di sviluppo del prodotto o del servizio. Tuttavia, ci sono alcuni rischi coinvolti, poiché la valutazione dei singoli fattori è soggettiva, il che ha le sue limitazioni. Una percezione errata di determinate questioni può comportare la selezione di una strategia inadeguata.

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