Jobs da Fare. Creare prodotti di cui i clienti hanno veramente bisogno | Gestione del prodotto #24

Introduzione

Partendo dalle basi, “Jobs to be Done” (JTBD) è un framework che ci consente di comprendere meglio cosa spinge i clienti a scegliere il nostro prodotto. Quale problema vogliono risolvere? Per cosa usano la nostra applicazione e in quali situazioni? Perché installano un nuovo programma sul loro computer e perché lo disinstallano? Questo approccio consente un’analisi più profonda e, soprattutto, contestuale delle esigenze dei clienti. Ed è questo che conta davvero quando si gestiscono prodotti digitali moderni.

Cos’è Jobs to be Done?

Il framework Jobs to be Done è stato sviluppato da Clayton Christensen, un professore della Harvard Business School. Lo descrive in “Competing Against Luck. The Story of Innovation and Customer Choice.” Secondo la sua teoria, le persone scelgono un determinato prodotto per svolgere un compito specifico. In altre parole, scelgono un’applicazione perché:

• gestisce le fatture, e non perché è dotata di OCR,
• isola dall’ambiente circostante, non perché offre una grande selezione di musica rilassante,
• facilita il ricordo di ciò che devono acquistare, non perché consente di aggiungere prodotti alla loro lista basandosi su una foto.

Quindi, se comprendiamo quali compiti i clienti vogliono svolgere, sarà molto più facile proporre soluzioni innovative per soddisfare le loro esigenze e poi sviluppare quelle funzionalità del prodotto che li hanno fatti scegliere. Tuttavia, come condurre un’analisi efficace dei clienti?

Conosci i “compiti da svolgere” dei tuoi clienti

Il metodo Jobs to be Done ci consente di identificare i “compiti” che i nostri clienti vogliono portare a termine. Possiamo porre le seguenti domande per ottenere una comprensione completa delle esigenze e delle motivazioni dei clienti:

• Qual è il compito principale che il cliente sta cercando di portare a termine?
• Quando di solito svolgono questo compito?
• Chi altro è coinvolto o colpito quando svolgono questo compito?
• Quali sono le alternative o le soluzioni che attualmente utilizzano per soddisfare questo compito?
• Quanto tempo, sforzo o denaro spendono per completare questo compito?
• Chi sono?

Comprendere le esigenze del cliente nel contesto ci aiuterà a creare una soluzione efficace per il loro problema. Ma come iniziamo questa ricerca?

Esempio di Jobs to be Done

La teoria dei Jobs to be Done è stata applicata in vari settori. Ad esempio, McDonald’s ha notato che molte persone acquistano frullati al mattino. Attraverso un’analisi attenta, hanno scoperto che questi clienti non compravano i frullati solo per il loro gusto. In effetti, avevano bisogno di un’opzione per la colazione comoda per il loro tragitto quotidiano. In risposta a questa intuizione, McDonald’s ha sviluppato un frullato più denso e sostanzioso che serviva meglio a questo scopo. Questa mossa strategica ha portato a un sostanziale aumento delle vendite di frullati.

Un altro esempio può essere Duolingo, un’app per l’apprendimento delle lingue. Gli utenti non vogliono solo un’app che li aiuti a memorizzare il vocabolario. Stanno cercando qualcosa di coinvolgente e divertente, che renda il loro tragitto o le loro pause più piacevoli. Allo stesso tempo, vogliono sentirsi produttivi e imparare efficacemente una nuova lingua al proprio ritmo.

Come implementare “Jobs to be Done” nella gestione del prodotto?

Implementare il framework Jobs to be Done richiede di analizzare le esigenze dei clienti per comprendere i “compiti” esatti che vogliono portare a termine, e poi adattare il prodotto, la comunicazione e la strategia di vendita di conseguenza.

Ad esempio, se gestisci un negozio di abbigliamento online, potresti notare che i tuoi clienti non vogliono solo rinfrescare il loro guardaroba, ma anche scegliere nuovi outfit che si abbinino ai loro pezzi esistenti. Per soddisfare le loro esigenze, potresti considerare di aggiungere una funzione di confronto dei prodotti al tuo negozio. In questo modo, i clienti trascorreranno più tempo a sfogliare i vestiti e potrebbero persino raccomandare il tuo negozio ai loro amici se consenti loro di condividere i loro outfit creati da loro sui social media.

Il framework Jobs to be Done e altri approcci alla gestione del prodotto

Il metodo Jobs to be Done è solo uno dei tanti approcci alla gestione del prodotto. Agile, Scrum e Kanban, o gestione lean del prodotto mirano anche a comprendere meglio le esigenze dei clienti e a personalizzare i prodotti per soddisfarle. Tuttavia, è il framework Jobs to be Done che si concentra sui “compiti”, cioè, su ciò che viene realizzato attraverso il prodotto, piuttosto che sui modi di risolvere un problema già definito.

Ad esempio, in Agile, ci concentriamo sulla fornitura di valore al cliente attraverso iterazioni regolari e miglioramenti del prodotto. Scrum si concentra sul raggiungimento di determinati obiettivi entro un periodo di tempo specifico (sprint). Kanban enfatizza flussi di lavoro fluidi e l’eliminazione degli ostacoli. La gestione lean del prodotto mira a eliminare gli sprechi e a fornire ciò di cui il cliente ha realmente bisogno.

Riepilogo

Quali “compiti” vogliono svolgere i tuoi clienti? Quali sono le loro reali esigenze che i tuoi prodotti o servizi possono soddisfare? Come puoi personalizzare il tuo prodotto per affrontarle?

Il framework Jobs to be Done ci consente di guardare a questi problemi da una prospettiva completamente diversa. Quindi, se non sei sicuro di quale “compito” svolga il tuo prodotto digitale, fai un passo indietro e analizza le esigenze dei tuoi clienti. E non dimenticare di dare un’occhiata al libro di Clayton Christensen per ulteriori approfondimenti.

Se ti piace il nostro contenuto, unisciti alla nostra comunità di api laboriose su Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.