Freemium – come acquisire nuovi clienti? Il modello di acquisizione utilizzato da Slack, Spotify e molti altri | Strategie aziendali #15

Che cos’è il freemium?

In parole semplici, il freemium riguarda l’offerta di una versione gratuita di un prodotto o servizio ai potenziali clienti. Ma è importante notare che “gratuito” non significa debole o difettoso, e certamente non qualsiasi versione. Una versione gratuita di un prodotto o servizio è una versione base. Ha due obiettivi. In primo luogo, attrarre il maggior numero possibile di utenti e, in secondo luogo, stuzzicare la loro voglia di di più – per una versione a pagamento.

Non c’è da meravigliarsi, quindi, che così tante aziende decidano di acquisire clienti nel modello freemium. Funziona bene sia nel mondo digitale che in quello analogico, anche se più spesso lo associamo al primo. E ingiustificatamente. Campioni di profumo gratuiti, un piccolo pacchetto di detersivo per bucato o vassoi di formaggi e salumi in un ipermercato sono alcuni esempi di utilizzo del modello freemium nel mondo fisico.

Inoltre, questo modello funziona sia nei segmenti B2B che B2C. Vediamo come le popolari aziende tecnologiche, che utilizziamo a casa e al lavoro, lo sfruttano. Probabilmente conosci tutte queste aziende. Tutte hanno un grande successo.

Giganti e freemium. Esempi

• iFirma (B2B). La versione base del software di iFirma è utilizzata per la fatturazione indipendente, offrendo modelli di fattura e un’applicazione mobile. Tuttavia, se hai bisogno di qualcosa di più, come assistenza contabile, puoi optare per uno dei due pacchetti di livello superiore. In uno di essi, riceverai supporto da un contabile dedicato.
• Firmbee (B2B). Firmbee è uno strumento di gestione progetti e team disponibile in tre fasce di prezzo, inclusa un’opzione gratuita. Ciò che lo distingue dai pacchetti a pagamento è, tra le altre cose, il numero di progetti supportati e membri del team che possono collaborare a un determinato progetto. Tuttavia, la versione base di Firmbee fornisce una panoramica completa di ciò che gli utenti possono aspettarsi dalla versione a pagamento del software.
• Slack (B2B). Slack è un comunicatore aziendale utilizzato principalmente da team remoti per scambiare informazioni. La versione gratuita di Slack consente l’accesso alle sue funzionalità principali, ovvero il comunicatore, e funziona bene, proprio come nella versione a pagamento. Tuttavia, la versione gratuita di Slack non consente di navigare negli archivi delle conversazioni. Se hai bisogno di tale funzionalità, beh, devi pagare. E le aziende pagano.
• Spotify (B2C). La popolare piattaforma di streaming musicale offre sia opzioni gratuite che a pagamento. Con la versione gratuita, puoi ascoltare musica con pubblicità e non puoi scegliere brani specifici. Ma con la versione a pagamento, ti liberi delle pubblicità e puoi scegliere qualsiasi brano tu voglia.
• Zoom (B2B e B2C). Offre una piattaforma di videoconferenza. Nella versione gratuita del prodotto, puoi, ad esempio, partecipare a riunioni della durata massima di quaranta minuti. Tuttavia, nella versione a pagamento, ottieni opzioni aggiuntive, come tempi di riunione più lunghi, un numero maggiore di partecipanti e registrazioni di qualità superiore.
• Dropbox (B2B e B2C). Dropbox è una piattaforma per memorizzare e condividere file. Come puoi facilmente immaginare, la versione gratuita di questo strumento offre uno spazio di archiviazione limitato, dove puoi memorizzare file per un peso totale di 5GB. Tuttavia, la versione a pagamento offre una maggiore capacità, a partire da 2TB, oltre alla possibilità di condividere dati, ovvero condividerli con amici o membri del tuo team, poiché Dropbox opera in entrambi i segmenti – B2B e B2C.
• Trello (B2B e B2C). Trello è uno strumento di gestione progetti e attività. La sua versione gratuita consente di creare dieci bacheche Kanban e di familiarizzare con il software. Tuttavia, se vogliamo utilizzare funzionalità più avanzate utili per i team, come il monitoraggio dei progressi e la creazione di elenchi di attività più complessi, proprio come con qualsiasi altro strumento descritto qui, dobbiamo pagare.

Freemium – perché è un buon modello?

Perché le startup spesso optano per il freemium? La risposta è piuttosto chiara. Questo modello facilita l’acquisizione di potenziali clienti. È più facile convincere gli utenti a registrarsi gratuitamente e testare il software piuttosto che chiedere immediatamente di tirare fuori i portafogli e pagare per un software che non conoscono ancora.

Quindi, in un colpo solo, il freemium ti consente di:

• Raggiungere economie di scala. Il freemium favorisce la crescita del numero di utenti. Nelle prime fasi di costruzione di un’azienda, è una conferma delle ipotesi aziendali, e nelle fasi successive un trampolino per entrate ricorrenti.
• Guadagnare fiducia. Prima dell’acquisto, il cliente può testare il prodotto o servizio.
• Abituare i clienti. Una volta che un cliente inizia a utilizzare un determinato prodotto, potrebbe essere difficile per lui rinunciarvi in seguito. Quindi, si tratta di lealtà.
• Sfruttare le raccomandazioni. Gli utenti soddisfatti della versione gratuita del prodotto la raccomandano ai loro amici, e così il produttore può beneficiare di un marketing a basso costo.

Certo, il modello freemium non è perfetto in ogni aspetto. Ha anche molti svantaggi, con alti costi di manutenzione dell’infrastruttura in primo piano. Gli account gratuiti sono un costo – sostenuto dall’azienda. Di conseguenza, l’azienda deve generare entrate per sostenere questa attività, oppure ottenere capitale da fonti esterne, come fondi di venture capital, per continuare a scalare le operazioni e infine monetizzarle.

Un’altra sfida consiste nel convincere gli utenti non paganti a passare alla versione a pagamento del prodotto. Per alcuni, le funzionalità gratuite possono essere così buone che non opteranno mai per l’opzione a pagamento. D’altra parte, il freemium deve offrire abbastanza valore gratuitamente per rendere la registrazione allettante. Pertanto, la sfida in questo modello di acquisizione clienti è trovare un equilibrio di valore: quanto dare via gratuitamente e cosa riservare ai clienti paganti.

Freemium – è adatto a me?

Come puoi capire se il freemium è un buon modello di acquisizione clienti per la tua azienda? Secondo l’imprenditore canadese, investitore e CEO di SaaS Academy, Dan Martell, quando cerchi una risposta a questa domanda, dovresti considerare i quattro fattori descritti di seguito.

Fattore #1. Stai creando un prodotto che ha il potenziale di raggiungere le masse

Secondo Martell, non ha senso andare freemium se sei in una nicchia. A suo avviso, questo modello funziona bene in grandi mercati dove puoi contare potenziali utenti e clienti nell’ordine dei milioni. Perché? Possiamo solo indovinare.

Puoi semplicemente monetizzare le nicchie subito perché spesso sono troppo piccole per investire capitale nella manutenzione di account gratuiti, e inoltre, gli utenti di nicchia sono a volte trascurati dal mercato, quindi sono “affamati” di un particolare prodotto.

Inoltre, il freemium è destinato ad aiutare a raggiungere economie di scala. Se crei un’app mobile per l’apprendimento di diverse lingue – ad esempio, inglese, tedesco, spagnolo e mandarino – avrai questa opportunità. Ma non otterrai lo stesso effetto se entri nel mercato con un’app per l’apprendimento solo del casciubo.

Fattore #2. Freemium e campioni gratuiti ti danno un vantaggio competitivo

Se la maggior parte degli attori del mercato fa pagare per l’accesso a tutte le versioni dei loro prodotti o servizi, puoi andare in una direzione diversa ed espandere il tuo portafoglio prodotti in modo che abbia la possibilità di attrarre clienti meno abbienti o clienti con minori esigenze. Dopotutto, non tutti hanno bisogno di un pacchetto premium.

Secondo Dan Martell, questo è esattamente ciò che ha fatto il team di MailChimp. Quando sono entrati nel mercato, hanno presentato un’offerta che consentiva agli utenti di utilizzare la piattaforma di email marketing gratuitamente fino a raggiungere duemila indirizzi email. Martell menziona che all’epoca, questo era molto più di quanto offrissero altri fornitori di tali servizi. Questa pratica è ora essenzialmente lo standard del settore – non solo nel settore del marketing ma anche in altri.

Fattore #3. Una proposta di valore semplice e comprensibile

Se i potenziali clienti possono vedere immediatamente i benefici del tuo prodotto e possono acquistarlo senza dover passare attraverso un complesso processo di acquisto, allora il freemium potrebbe essere un modello efficace di acquisizione utenti per te.

D’altra parte, se il processo di acquisto nella tua azienda è complicato – e lo sai perché richiede il coinvolgimento prima del team di vendita e poi del servizio clienti – secondo il CEO di SaaS Academy, in tale situazione, vale la pena considerare altri modelli di acquisizione e monetizzazione dei potenziali clienti.

Fattore #4. Mantenere gli utenti non paganti è economico

L’ultimo fattore nella lista di Dan Martell è il costo di mantenimento degli account gratuiti. Secondo lui, puoi permetterti il modello freemium se il tuo prodotto è così buono che gli utenti non paganti “lo passano” e lo raccomandano ai loro amici.

Allora la loro soddisfazione e le raccomandazioni agiscono come un magnete per nuovi clienti. Quindi, questa forma di marketing può ripagare e aumentare il tasso di crescita della tua azienda. Tuttavia, se non puoi contare su referenze, e ci vuole una buona parte del tuo budget per gestire e mantenere gli utenti non paganti, di nuovo – il freemium potrebbe non essere per te.

Prima di implementare il freemium…

Ma supponiamo che tu abbia deciso di costruire la tua attività attorno a questo modello di acquisizione utenti. Cosa dovresti fare per farlo funzionare nel tuo caso? Infine, vorremmo lasciarti con tre punti da considerare.

1. Conosci i tuoi utenti e il valore che fornisci loro

   Quali problemi affrontano i tuoi clienti e come li aiuti? In che modo la tua offerta influisce sulle loro vite? Queste sono domande fondamentali che ti aiuteranno a trovare una proposta di valore per la tua azienda. E quella proposta è la somma dei benefici derivanti da ciò che fai in risposta ai problemi dei clienti, quindi contenuta nel tuo prodotto o servizio.

   Ad esempio, “sincronizzazione dei dati in tempo reale” non è una proposta di valore – è solo una funzionalità del prodotto. Il vero valore è ciò che fa per gli utenti. Come quando due membri del team lavorano insieme su un file, vedendo istantaneamente le modifiche dell’altro. Questo li aiuta a comprendere e condividere meglio le informazioni. Quindi, concentrati sulla tua proposta di valore.

2. Stabilisci metriche di prezzo – “cosa dovrebbero pagare i clienti?”

   Nell’articolo “Come scegliere le metriche di prezzo per la tua azienda?” abbiamo scritto: “Una metrica di prezzo è un’unità di consumo per la quale il cliente paga.” A seconda dell’azienda, del prodotto o del servizio, queste metriche varieranno. Tuttavia, comprenderle è necessario per “vestire” la proposta di valore sopra menzionata in un’offerta attraente per i clienti, che potrebbe assumere la forma di pacchetti, ad esempio.

   Per comprendere meglio come utilizzare le metriche di prezzo, ti suggeriamo di leggere l’articolo menzionato. Qui, menzioneremo solo un esempio che, si spera, ti aiuterà a capire di cosa si tratta.

   Immagina di vendere software per l’analisi dei dati aziendali. Per cosa stanno pagando i clienti? Stanno pagando per una quantità predeterminata di dati elaborati, ad esempio, 2GB o 10GB? Stanno pagando per il numero di utenti che possono elaborare collettivamente i dati all’interno di un account? O forse stanno pagando per il modo in cui riporti i dati o la frequenza di aggiornamento dei dati – in tempo reale o con un’ora di ritardo?

   Questi sono tutti esempi di metriche di prezzo. Scegli quelle che si adattano meglio alla tua proposta di valore e ti consentono di monetizzare i tuoi clienti in modo più efficace.

3. Trova una strategia per convertire gli account gratuiti in account a pagamento

   Più utenti gratuiti iniziano a pagare per accedere al prodotto o servizio, meglio è – è ovvio. Tuttavia, ciò che è meno ovvio è il modo per farlo. Un modo è attraverso le metriche di prezzo sopra menzionate. Stabilire le giuste metriche di prezzo per i singoli pacchetti (inclusi quelli gratuiti) motiva gli utenti a fare l’upgrade, il che significa che passano a pacchetti di livello superiore.

   Ma non è tutto. Cosa altro puoi fare oltre a stabilire le metriche di prezzo?

   Puoi occuparti del design UX e dell’usabilità del tuo prodotto. Puoi anche rendere il processo di onboarding degli utenti il più conveniente possibile. Qui entrano in gioco i tutorial, ad esempio, piattaforme di e-learning interne con video istruttivi.

   Inoltre, puoi (e dovresti) ricordare regolarmente ai tuoi utenti non paganti la possibilità di passare a una versione a pagamento. Qui, gli strumenti di automazione del marketing e una strategia di comunicazione e promozione ben pensata faranno la differenza.

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