Differenze culturali e il loro impatto sul business | Strategie aziendali #14

Sulle differenze culturali

Se hai intenzione di espandere la tua startup, leggi questo articolo. Troverai molti consigli utili sull’espansione – dalla valutazione della tua prontezza, attraverso l’analisi di mercato, fino all’espansione “test”.

Qui citeremo una delle affermazioni di Piotr Smoleń, CEO di Symmetrical.AI, che si riferisce direttamente all’argomento dell’articolo di oggi e tocca le differenze culturali.

“Prima di tutto, dobbiamo comprendere il panorama competitivo del nuovo ambiente. Potrebbe rivelarsi che la nostra azienda, essendo leader in Polonia, è solo mediocre altrove. Dobbiamo saperlo in anticipo,” – ha detto.

Secondo lui, prima di entrare in un nuovo mercato, dovremmo comprendere le strategie di prezzo prevalenti in quel mercato – potrebbero differire da quelle in Polonia. È anche importante capire come i clienti acquisiscono prodotti e servizi – i canali di comunicazione e distribuzione potrebbero funzionare in modo diverso.

Un altro elemento importante da considerare è l’offerta di prodotti e il valore che i consumatori si aspettano. Solo perché vendi due prodotti separatamente in Polonia non significa che tu possa venderli separatamente in un mercato estero. Potrebbe rivelarsi che devi raggrupparli, altrimenti i clienti non vedranno il valore.

Conclusione? Ci sono differenze culturali tra le varie aree geografiche. A volte sono più piccole, e a volte sono più grandi. In ogni caso, non possono essere sottovalutate quando si fa business a livello globale. Per comprendere meglio l’impatto delle differenze culturali sui prodotti e sul modo in cui vengono comunicati, diamo un’occhiata a qualche esempio.

L’impatto delle differenze culturali sul business

Vorremmo sottolineare che queste differenze culturali si manifestano in vari aspetti – dall’offerta e dalle strategie di marketing alle considerazioni sui prezzi (abbiamo scritto un articolo su prezzi).

Vorremmo sottolineare che queste differenze culturali si manifestano in vari aspetti – dall’offerta e dalle strategie di marketing alle considerazioni sui prezzi.

Differenze culturali e prodotto

Iniziamo con McDonald’s e le preferenze culinarie delle persone in diverse regioni del mondo. Solo perché possiamo avere un McCountry in Polonia non significa che sia disponibile in altri paesi. E viceversa. I panini regionali serviti da questa catena di ristoranti in Nuova Zelanda, nelle Filippine o in Francia non sono accessibili in Polonia. Ad esempio, in Nuova Zelanda, McDonald’s serviva il “Kiwi Burger” con uovo e barbabietola; nelle Filippine, il “Burger McRice” con un hamburger di riso invece di un panino; e in Francia, il “McBaguette” con una baguette, simbolo di Parigi.

PepsiCo, d’altra parte, ha lanciato una Pepsi al gusto di cetriolo in edizione limitata in Giappone nel 2007. Sprite ha fatto lo stesso dieci anni dopo. Nel 2017, ha offerto “Sprite Cucumber” in Russia. Apparentemente, giapponesi e russi amano la verdura, e entrambi i marchi volevano rispondere ai loro gusti.

Le differenze culturali influenzano anche le industrie del mobile e dell’abbigliamento. Prendiamo ad esempio IKEA, che, ispirata dai piccoli appartamenti di Tokyo, ha deciso di lavorare su una serie di mobili progettati per spazi fino a 25 metri quadrati. Allo stesso modo, durante le Olimpiadi di Rio de Janeiro, Nike ha introdotto un hijab sportivo come gesto di rispetto verso il Medio Oriente e le donne di origini culturali arabe.

Differenze culturali e marketing

Le differenze culturali influenzano notevolmente il modo in cui i marchi commercializzano e comunicano. Questo include la lingua negli annunci, i simboli utilizzati e persino i nomi dei prodotti. I marchi spesso cambiano nome in diversi mercati per adattarsi alle preferenze locali.

Ad esempio, il noto Burger King in Polonia non si chiama Burger King in Australia, ma Hungry Jack’s. Perché? Il nome era già stato preso da un’altra catena. Nel frattempo, KFC, che è quasi universalmente conosciuto con quel nome, è chiamato PFK (Poulet frit à la Kentucky) nella provincia di Quebec, Canada. Questo perché la lingua ufficiale in Quebec è il francese. Tutti la usano, e le aziende che desiderano offrire i loro prodotti e servizi nella regione sono tenute a fare lo stesso.

Il marchio di patatine Lay’s è chiamato “Lay’s” in quasi ogni regione del mondo. Le eccezioni sono essenzialmente due paesi – il Regno Unito e il Brasile. Nel Regno Unito, Lay’s è conosciuto come “Walkers,” e in Brasile è chiamato “Elma Chips.”

Differenze culturali e prezzi

Un’altra area fortemente influenzata dalle differenze culturali è quella dei prezzi. Qualsiasi azienda che opera a livello globale cerca di adattare i propri prezzi alle esigenze e alle capacità di un particolare mercato. Puoi vedere questo chiaramente se guardi a Netflix, ad esempio.

Nei paesi sviluppati, come gli Stati Uniti, dove gli standard di vita sono più elevati, Netflix offre accesso alla sua piattaforma a prezzi leggermente più alti, fornendo agli spettatori un catalogo di film e serie leggermente diverso. Nel frattempo, nei paesi con redditi più bassi, come la Polonia, i prezzi degli abbonamenti sono anche più bassi. Ad esempio, in Polonia, l’account base costa 29 zloty polacchi, mentre negli USA, lo stesso pacchetto costa 42 zloty.

Inoltre, le differenze di prezzo non riguardano solo il livello dei prezzi, ma si estendono anche al modo in cui vengono calcolate le tariffe, influenzando così la struttura del prodotto. Nel 2022, Netflix ha introdotto un piano di abbonamento supportato da pubblicità in dodici paesi – per questo pacchetto, i clienti devono comunque pagare, ma il costo è semplicemente più basso.

Dove sono più evidenti le differenze culturali?

Saranno più evidenti tra l’Occidente e l’Oriente, il che significa che gli europei potrebbero trovare più facile fare affari in altri paesi europei o negli Stati Uniti piuttosto che in Asia. Paweł Łopatka di SoftServe conferma questo, con cui ho parlato una volta delle differenze culturali e della gestione di un’azienda in Asia.

Perché gli europei trovano così difficile fare affari in Oriente? Forniremo alcuni esempi.

1. Relazioni e cultura dei favori. Gli imprenditori europei si concentrano sugli obiettivi, mentre gli asiatici danno priorità alle relazioni. Costruire queste connessioni spesso comporta fare favori per gli altri. Quando fai un favore a qualcuno, puoi aspettarti che voglia restituire la gentilezza – crea un senso di obbligo.
2. Valore aggiunto per i partner commerciali. Le aziende al di fuori dell’Asia, per avere successo nella regione, devono offrire più di semplici prodotti o servizi. Questo potrebbe includere il coinvolgimento nello sviluppo della comunità locale. La cultura asiatica è una cultura collettivista.
3. Barriera linguistica. Gli europei potrebbero avere difficoltà a comunicare con gli asiatici se si affidano esclusivamente alla lingua inglese. Per stabilire una presenza lì, è consigliabile imparare la lingua locale e costruire un team locale di specialisti.
4. Patienza e un lungo processo di acquisto. A causa dell’approccio relazionale al business, il processo di acquisto in Asia è più lungo rispetto all’Europa o agli Stati Uniti. Di conseguenza, è anche più costoso, specialmente quando si costruisce un team locale e si inizia a stabilire relazioni.
5. Autorità e decisione finale. Nella cultura asiatica, i proprietari di aziende sono molto rispettati. I loro dipendenti non mettono in discussione le loro decisioni o sfidano la loro autorità. Anche i partner commerciali dovrebbero astenersi dal farlo.

Comprendere queste differenze, rispettarle e adattarsi alle condizioni e alle usanze locali è un buon inizio per fare il primo passo su “terreno commerciale straniero”.

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