Come affrontare i prezzi bassi dei concorrenti? 4 strategie utili | Strategie aziendali #12

4 strategie per affrontare i prezzi bassi

I prezzi bassi dei concorrenti non sono un problema di per sé. Dopotutto, il prezzo è solo un elemento di un prodotto o servizio. Un elemento. Ci sono altri elementi. Essi compongono ciò che viene chiamata proposta di valore. E quella proposta di valore, in termini semplici, risponde alla domanda su come la nostra offerta influisce sulla vita del cliente – cosa porta loro. Solo quando conosciamo la risposta possiamo prezzare la nostra offerta in modo attraente.

E un prezzo attraente non significa necessariamente che sia basso. Il prezzo è attraente quando, in primo luogo, riflette il contenuto del prodotto o servizio, e in secondo luogo, è adattato alle preferenze e al profilo di un segmento specifico di clienti. Altrimenti, sarà sempre troppo alto.

Il problema sorge quando i nostri concorrenti offrono lo stesso prodotto a un prezzo inferiore. Tuttavia, il prezzo basso dei nostri rivali potrebbe nascondere solo un problema più significativo, vale a dire, il problema legato al nostro prodotto. Approfondiamo questo.

Strategia #1. Lavora sulla tua proposta di valore

Per capire cosa aggiunge il nostro prodotto o servizio alla vita del cliente, pensa all’Unique Selling Proposition (USP) e a cosa ti distingue—qualcosa che nel marketing è conosciuto come il punto di differenza.

1. Proposta di valore

In parole semplici, una proposta di valore è un insieme di benefici che il cliente riceve con un prodotto o servizio. Per definirla, è necessario avere una visione olistica della propria attività. Qui, uno strumento utile è il Business Model Canvas. È un modello composto da nove campi, ognuno dei quali rappresenta aree cruciali dell’azienda.

Questo si riferisce a:

1. Segmenti di clientela: A chi stai indirizzando la tua offerta?
2. Proposte di valore: Quale valore stai generando per i clienti?
3. Canali: Quali canali stai utilizzando per consegnare il prodotto o servizio al mercato?
4. Relazioni con i clienti: Come intendi acquisire e mantenere i tuoi clienti?
5. Flussi di entrate: Come genererai entrate per la tua attività?
6. Risorse chiave: Quali risorse hai bisogno per fornire valore al mercato?
7. Attività chiave: Quali attività devi intraprendere affinché i clienti ricevano il massimo valore?
8. Partner chiave: Di chi hai bisogno per gestire l’attività?
9. Struttura dei costi: Quali sono i principali costi sostenuti dalla tua azienda?

Rispondendo alle domande sopra e compilando il business model canvas, stai essenzialmente pianificando la tua attività e determinando la sua struttura. Vedrai anche come un cambiamento in un’area influisce sull’intera attività e quindi sulla proposta di valore. Questo strumento può anche aiutarti ad analizzare la concorrenza e capire cosa stanno effettivamente facendo i tuoi rivali di mercato che fa scegliere i clienti a loro. E dovresti condurre un’analisi del genere a causa del punto di differenza.

2. Punto di differenza

Questi sono fondamentalmente le caratteristiche distintive—quelle cose che distinguono la nostra offerta e proposta di valore da ciò che i nostri concorrenti portano sul tavolo. Ma ricorda, comprendere il Punto di Differenza (POD) va di pari passo con riconoscere i Punti di Parità (POP)—il terreno comune che condividiamo con gli altri nel mercato.

Lo scopo dei Punti di Parità è soddisfare le aspettative dei clienti riguardo alle loro percezioni di un particolare segmento di prodotto. Diciamo che ogni negozio online in Polonia offre due tipi di pagamento – pagamenti elettronici in anticipo e pagamento alla consegna. Questo è uno standard certo. Quindi, se gestisci un negozio online, devi offrire questi due metodi di pagamento per allinearti allo standard e non rimanere indietro.

D’altra parte, i Punti di Differenza, o punti di differenziazione, servono a distinguerti dalla concorrenza. Se solo pochi negozi online in Polonia offrono pagamenti differiti, e tu implementi una tale funzionalità, puoi considerarlo come il tuo Punto di Differenza (POD).

3. USP, o Unique Selling Proposition

La USP (Unique Selling Proposition) definisce cosa ci distingue dalla concorrenza e cosa ci rende migliori. In un certo senso, vediamo la USP come una raccolta di vari punti di differenziazione. La loro combinazione dà al nostro prodotto o servizio il potenziale di rimanere impresso nella mente dei consumatori potenziali e persuaderli a effettuare un acquisto. Allo stesso tempo, la USP dovrebbe essere una caratteristica unica che è difficile da imitare per i concorrenti.

È per questo che possiamo dire che la USP non è una promozione temporanea, per esempio, “sconto del 15% fino alla fine…” o un’offerta commerciale specifica come “Spedizione gratuita per acquisti superiori a X USD.” Tutti questi elementi sono facili da osservare e poi copiare.

Una USP non convenzionale potrebbe essere la comunicazione di marketing e la narrazione del marchio attraverso la storia del fondatore – tipicamente, tali storie sono uniche. Lo stesso vale per un marchio personale. Se il fondatore dell’azienda mostra la propria personalità online, diventando il volto del marchio, i clienti potrebbero trovare più facile identificarsi con il prodotto e fidarsi delle competenze dell’organizzazione. Il volto del fondatore è impossibile da replicare.

Strategia #2. Differenzia i segmenti di clientela

Quando parliamo di espansione di un’azienda, spesso viene in mente l’espansione geografica – oggi operiamo in Polonia, e domani anche in Germania e Regno Unito. Tuttavia, questa è solo una direzione di espansione che possiamo perseguire.

Possiamo altrettanto bene espandere le nostre operazioni attraverso l’integrazione verticale, fornendo ai clienti servizi aggiuntivi, o entrare in un nuovo segmento di mercato – anche questo può essere una strategia efficace per competere con i prezzi bassi dei nostri rivali.

Per nuovo segmento di mercato, intendiamo espandere la tua attività in un nuovo segmento di clientela precedentemente non targetizzato. Questo significa che se finora hai offerto il tuo prodotto esclusivamente a micro-imprese, ora potresti voler offrirlo a piccole e medie imprese. Puoi anche passare dal segmento B2B al segmento B2C. Inoltre, puoi creare pacchetti di servizi aggiuntivi disponibili a prezzi diversi.

Diciamo che stai creando uno strumento di monitoraggio di internet in un modello SaaS. Tu e il tuo concorrente offrite due pacchetti con set di funzionalità simili ma prezzi diversi, con il concorrente che ha il vantaggio. Invece di abbassare il prezzo, puoi entrare nel mercato con un terzo pacchetto e differenziarti ulteriormente dal concorrente. In questo modo, affronterai le esigenze di diversi utenti con budget diversi.

In ogni caso, è essenziale ricordare che diversi segmenti di clientela hanno esigenze diverse e, di conseguenza, valori diversi risuonano con loro. Pertanto, è utile rivedere il business model canvas precedentemente menzionato e considerare cosa costituirà una proposta di valore per questo specifico segmento di clientela.

Strategia #3. Prezzo in base al valore

Un’altra strategia per competere con i prezzi bassi si basa sulla strategia di pricing. I prezzi possono essere determinati in base ai prezzi dei concorrenti, ai costi di produzione del prodotto, o in base al valore che il cliente riceve. Il terzo approccio è chiamato pricing basato sul valore – vale la pena considerare questo metodo.

Si basa sulla determinazione del valore che il prodotto o servizio aggiunge alla vita del cliente. Per determinare il prezzo con precisione, è necessario seguire almeno due passaggi.

• In primo luogo, è cruciale comprendere cosa ha valore per il cliente. Impegnarsi in conversazioni con i clienti è un ottimo modo per raggiungere questo obiettivo. Facendo le domande giuste, puoi scoprire perché hanno scelto la nostra offerta e quali aspetti apprezzano di più.
• In secondo luogo, è importante capire quanto i clienti sono disposti a pagare per ciò che offriamo. Il modo migliore per farlo è mettere il prodotto sul mercato e condurre test A/B con diversi punti di prezzo, sia più alti che più bassi.

Strategia #4. Monitora continuamente i prezzi

I prezzi non rimangono gli stessi per l’intero ciclo di vita di un prodotto. Fluttuano. È saggio abbracciare questo e non aspettare segnali esterni per aggiornare i tuoi prezzi. Trasformare questo in un processo regolare, come controllare i tuoi prezzi ogni trimestre, è un buon approccio.

In questo modo, possiamo aumentare i prezzi o modificare il prodotto o servizio per adattarci meglio alle attuali condizioni di mercato. Ora, quando si tratta di aumentare i prezzi, è cruciale sapere come farlo in modo fluido e sicuro. Ecco un consiglio che abbiamo trovato su YouTube da Dan Martell, il fondatore di SaaS Academy – si chiama la regola 10-5-20.

Qual è la regola 10-5-20? Vediamo:

10x: Quando i clienti acquistano un prodotto o servizio, dovrebbero sentirsi come se stessero ricevendo 10 volte più valore di quanto indicato come prezzo.

5%: Puoi aumentare gradualmente il prezzo per i nuovi clienti di questa percentuale fino a…

20%: …20% di loro iniziano a pensarci due volte o decidono di non effettuare l’acquisto. Se presenti un prezzo più alto a dieci clienti, e otto lo accettano mentre due rifiutano, hai identificato un nuovo prezzo più alto che funziona.

Prezzi bassi – sintesi

Tieni presente che i prezzi bassi dei concorrenti da soli potrebbero non essere necessariamente una minaccia per noi. È un’altra storia quando si tratta di prodotti e servizi di qualità superiore. Quindi, piuttosto che pensare a come abbassare i prezzi, è più efficace esplorare modi per offrire ai clienti più valore.

Se ti piace il nostro contenuto, unisciti alla nostra comunità di api operose su Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.