Azienda basata su prodotti vs. azienda basata su servizi. Quale scegliere? | Strategie aziendali #1

Azienda basata su prodotti vs. azienda basata su servizi

Per assicurarci di parlare della stessa cosa, iniziamo definendo cos’è un’azienda basata su servizi e cos’è un’azienda basata su prodotti. Un’azienda basata su servizi fornisce ai clienti un servizio, qualcosa di intangibile che non arriva in una scatola, come consulenze legali o la creazione di un sito web. Un’azienda basata su prodotti, d’altra parte, produce e distribuisce beni – sia fisici che digitali, come i videogiochi. Entrambi i modi di fornire valore al mercato comportano determinate limitazioni e opportunità che dovresti considerare quando decidi quale forma adottare.

Azienda basata su servizi – limitazioni e opportunità

Limitazioni

1. Persone. Un’azienda di servizi è costruita sulle persone, quindi è valida solo quanto le persone che assumi, e le persone valide costano denaro – spesso molto denaro. Inoltre, se vendi servizi, dovresti essere preparato a problemi di gestione delle risorse umane. Ritardi, scarse prestazioni, malattie, assenze impreviste, partenze e crescenti aspettative sul posto di lavoro sono solo alcuni di essi. Devono essere gestiti affinché il servizio venga fornito con attenzione e in tempo.
2. Scalabilità. Scalare un’azienda basata su servizi è spesso più difficile che scalare un’azienda basata su prodotti. Questo perché la scalabilità in un’azienda di servizi si ottiene acquisendo più clienti e assumendo nuove persone per unirsi al team, il che a volte è problematico. Principalmente perché, con l’aumento dell’occupazione, i costi aumentano nell’azienda – non sempre in proporzione ai profitti. Inoltre, i pagamenti in ritardo, la mancanza di entrate ricorrenti e la difficoltà nello sviluppo di standard per le prestazioni del servizio sono ostacoli per raggiungere economie di scala.
3. Prezzi. A causa di una bassa barriera all’ingresso, la concorrenza nel settore dei servizi è agguerrita. Di conseguenza, i concorrenti competono nel mercato con i prezzi, abbassando i loro margini per ottenere più clienti. Inoltre, l’intervallo di differenza di prezzo tra i servizi è così ampio che il cliente troverà quasi sempre “qualcosa” di più economico. Pertanto, quando costruisci un’azienda basata su servizi, è necessario cercare altri differenziali, oltre a educare il mercato per aumentare la consapevolezza.

Opportunità

1. Bassa barriera all’ingresso. Avviare un’azienda basata su servizi è semplicemente più facile e più economico che avviare la produzione di beni, e questo è senza dubbio il suo maggiore vantaggio. Sai come fare qualcosa (fisicamente, intellettualmente), sai come attrarre clienti, e quindi puoi avviare un’attività di vendita di servizi. Inoltre, non hai bisogno di molto capitale iniziale e puoi crescere organicamente – man mano che aumenta il numero dei tuoi clienti, assumi i tuoi primi dipendenti.
2. Risposta rapida ai cambiamenti. Le aziende di servizi possono adattarsi rapidamente alle condizioni di mercato in cambiamento. Ad esempio, se i clienti in un segmento smettono di acquistare il tuo servizio, puoi immediatamente provare a venderlo in un altro. Eseguendo servizi, hai anche una relazione più stretta con i clienti, quindi raccogli feedback di mercato più rapidamente. Questo ti consente di muoverti più efficientemente tra le aspettative dei consumatori e le tue offerte, aumentando le tue possibilità di sopravvivenza e massimizzando i profitti.
3. Alti margini. I servizi specializzati possono avere margini più elevati rispetto ai prodotti. Inoltre, i servizi sono spesso eseguiti dal proprietario dell’azienda o dai suoi collaboratori più stretti, quindi si basano su un marchio personale. Più il marchio personale è riconoscibile e rispettabile, più costosi sono i servizi.

Azienda basata su prodotti – limitazioni e opportunità

Limitazioni

1. Alti costi di produzione. Portare prodotti sul mercato è costoso. Fin dall’inizio, devi avere il capitale per coprire i costi associati alla produzione, all’acquisto di materie prime, alla conservazione e alla distribuzione del prodotto finale. Dopotutto, non puoi costruire un’auto o un videogioco senza macchine o la tecnologia giusta.
2. Surplus di beni. Non solo la produzione è costosa, ma richiede anche continuità per ottimizzare i costi di produzione, il che può portare a un surplus di beni prodotti. Di conseguenza, i prodotti che rimangono nei magazzini perdono valore, e il proprietario dell’azienda si ritrova con capitale bloccato in beni che non può vendere. È un problema costoso.
3. Tendenze in cambiamento. I prodotti possono essere vulnerabili ai cambiamenti nelle tendenze e nei gusti dei clienti. Tuttavia, le aziende basate su prodotti, a differenza delle aziende di servizi, trovano più difficile adattarsi alle nuove aspettative dei clienti. Questo perché cambiare un prodotto – anche uno digitale come il software – richiede tempo e denaro.

Opportunità

1. Scalabilità. Mentre le aziende basate su servizi possono avere difficoltà a raggiungere economie di scala, le aziende basate su prodotti non hanno questo problema. In primo luogo, i processi di produzione possono essere automatizzati – in termini semplici, il prodotto è realizzato secondo uno schema unico. In secondo luogo, con un tale prodotto, è possibile entrare in più mercati contemporaneamente con un piccolo team.
2. Modello di business. Un prodotto può essere confezionato in diversi modelli di business. Le vendite una tantum sono sicuramente il modo più popolare per le aziende basate su prodotti di monetizzare, ma non l’unico modo. Ad esempio, il software può essere venduto in un modello di abbonamento o addebitando agli utenti su base pay-per-use, che è il modo in cui operano le aziende che offrono soluzioni cloud.
3. Marketing. Sembra più facile per le aziende basate su prodotti costruire marchi forti che attraggono clienti fedeli con portafogli profondi. In questo segmento, è più probabile trovare aziende che offrono beni di lusso. Auto costose, borse esclusive e orologi belli – questi sono tutti esempi di prodotti che possono costare centinaia di migliaia di dollari e non sempre offrono una qualità superiore rispetto ai loro concorrenti più economici. Il valore aggiunto è il marketing.

Transizione da servizio a prodotto

Quando entri nel mercato come azienda basata su servizi, non devi rimanere tale per sempre. Puoi cambiare con successo il tuo modello di business ed espandere la tua attività per vendere prodotti. Stiamo vedendo sempre più questo nel mercato. Netflix, che in passato offriva solo produzioni di altre aziende, ora produce i propri film e serie.

Riepilogo

Per riassumere l’articolo, ecco quattro domande per aiutarti a decidere tra un’azienda basata su servizi e un’azienda che vende prodotti. È una buona idea chiederti le seguenti domande e annotare le risposte su un pezzo di carta.

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