AI per la personalizzazione B2B | AI nel business #60

Come scrivere una buona offerta di personalizzazione B2B?

Le offerte B2B sono destinate ad altre aziende o imprese piuttosto che a clienti individuali. Possono riguardare la vendita di prodotti o servizi, l’esternalizzazione o la consulenza. Per creare un’offerta efficace e coinvolgente per un cliente aziendale, è utile seguire alcune regole:

• Usa un linguaggio semplice e facile da capire – evita il gergo settoriale e le formulazioni complicate per rendere il contenuto chiaro a qualsiasi cliente,
• Punta su specifiche e numeri — fornisci dati concreti a supporto dei benefici, ad esempio, quanto si può risparmiare o guadagnare con il tuo servizio. Questo ti permetterà di evitare generalizzazioni non misurabili,
• Scrivi dalla prospettiva del cliente — concentrati sui benefici che una specifica azienda otterrà grazie alla tua soluzione. Rispondi alla domanda: “Perché questa offerta è attraente per la mia azienda?”
• Abbina forma e tono — email, presentazione o telefonata – ogni canale di comunicazione può richiedere uno stile leggermente diverso per raggiungere l’efficacia desiderata, e infine,
• Personalizza — se possibile, aggiungi elementi che siano personalizzati per il cliente specifico, mostrando che lo conosci bene.

Per personalizzare le offerte B2B, è necessario avere i dati giusti sul cliente. In quale settore operano, da quanti anni sono sul mercato e a che punto di sviluppo si trova la loro azienda? L’elenco delle domande qui dipende non solo dalle specifiche dei servizi o prodotti offerti, ma anche dalla possibilità di ottenerli.

Il ruolo dell’intelligenza artificiale nella personalizzazione B2B

L’intelligenza artificiale consente di personalizzare le offerte B2B in diversi modi. Il punto di partenza, tuttavia, è sempre rappresentato dai dati del cliente. Ma cosa succede se l’unica fonte di informazioni sul cliente è la fattura? Anche i dati di base possono essere un ottimo modo per iniziare il Marketing Basato sugli Account (ABM). Se non hai un database ampio, considera di costruirne uno. Più informazioni riesci a ottenere sul tuo pubblico target, migliori saranno i risultati della personalizzazione B2B.

Innanzitutto, l’IA identifica le preferenze e i modelli comportamentali dei clienti analizzando automaticamente i dati dei clienti. Ad esempio, il sistema di IA può monitorare la cronologia degli acquisti di un particolare cliente per identificare i prodotti ordinati più frequentemente e fare un’offerta di sconto personalizzata.

Questo può essere fatto sfruttando le informazioni raccolte dal team di vendita, che interagisce direttamente con gli acquirenti. Le piattaforme dedicate alla gestione delle relazioni con i clienti (CRM) funzioneranno bene qui – comprese quelle che utilizzano l’IA per trascrivere automaticamente le conversazioni. Queste ti permetteranno di catturare dati su chi e cosa stai discutendo durante una particolare conversazione, così come su quale acquisto viene discusso.

Un’altra funzionalità chiave dell’IA è la generazione di raccomandazioni di servizio su misura. Sulla base dei dati raccolti, l’intelligenza artificiale aiuta a preparare un’offerta B2B personalizzata, indicando precisamente le opzioni più adatte per il cliente.

L’IA è anche utile per creare contenuti dinamici e personalizzati come parte delle offerte inviate ai clienti. Adatta il messaggio alle preferenze e agli interessi definiti del destinatario, aumentando l’attrattiva e la rilevanza dell’offerta preparata. Ad esempio, Fabriq, uno strumento sviluppato dal Boston Consulting Group (BCG), può lavorare con qualsiasi sistema o piattaforma di personalizzazione digitale tramite un’API. Viene fornito con una ricca libreria di modelli di offerte B2B.

Fonte: BCG ((https://www.bcg.com/beyond-consulting/bcg-gamma/fabriq)

Inoltre, l’IA consente una segmentazione precisa della base clienti e attività di vendita mirate. I sistemi di IA analizzano il comportamento d’acquisto dei clienti, li segmentano in gruppi e poi li mirano con comunicazioni di marketing personalizzate.

Infine, l’intelligenza artificiale può rivoluzionare l’intera esperienza di acquisto per i clienti aziendali. Integrandosi con piattaforme CRM ed e-commerce, crea percorsi clienti personalizzati e fornisce raccomandazioni e soluzioni su misura a ogni passo.

Vantaggi dell’uso dell’intelligenza artificiale per personalizzare le offerte B2B

Utilizzare l’IA porta diversi vantaggi. I più tangibili di questi sono:

• Aumento delle conversioni – offerte più rilevanti e su misura si traducono in più vendite,
• Aumento della fedeltà – i clienti apprezzano che l’azienda sta imparando a conoscere le loro esigenze, quindi rimangono con l’azienda più a lungo,
• Costi inferiori – automatizzare le attività di marketing e vendita, come l’uso di chatbot, significa costi operativi inferiori,
• Raggiungere più rapidamente i decisori – utilizzare l’IA per personalizzare le offerte B2B significa un targeting migliore e più preciso.

Applicazioni pratiche dell’IA nella personalizzazione B2B

Esempi specifici di come l’IA può essere utilizzata per personalizzare le offerte B2B sono principalmente:

• Generare contenuti personalizzati nelle email – non si tratta solo di usare i nomi di battesimo, ma di tenere conto delle reali esigenze e interessi dei clienti,
• Selezionare automaticamente prodotti e servizi che corrispondono al profilo di un particolare cliente, come quelli visualizzati nella finestra di ricerca del tuo negozio online,
• Suggerire opzioni o funzionalità aggiuntive basate sulla cronologia degli acquisti del cliente,
• Analizzare il sentiment dei clienti nelle conversazioni per migliorare il servizio.

Fonte: DALL·E 3, prompt: Marta M. Kania (https://www.linkedin.com/in/martamatyldakania/)

Sfide dell’uso dell’IA nella personalizzazione B2B

Implementare l’IA presenta anche molte sfide. La più importante di queste è la necessità di catturare e integrare i dati dei clienti da più fonti, come CRM, analisi del sito web e social media. Qui entrano in gioco strumenti come Salesforce e Hubspot.

Tuttavia, raccogliere e organizzare i dati non è sufficiente. L’azienda deve anche sviluppare processi efficaci e ripetibili che utilizzino l’intelligenza artificiale per creare offerte B2B personalizzate. Questo richiederà anche:

• formare i dipendenti all’uso della tecnologia IA,
• garantire la conformità agli standard di sicurezza dei dati personali come il GDPR, e
• verificare l’accuratezza del contenuto delle offerte generate automaticamente dagli algoritmi di IA.

È importante ricordare che l’intelligenza artificiale può supportare il processo di creazione di offerte B2B personalizzate. Tuttavia, la responsabilità per il contenuto inviato ai clienti spetta agli esseri umani. Pertanto, per evitare errori e malintesi, è fondamentale testare accuratamente i processi implementati, monitorare le loro prestazioni e – almeno casualmente – controllare la correttezza del contenuto generato.

Può anche essere una sfida convincere alcuni clienti più conservatori ad accettare soluzioni guidate dall’IA. Pertanto, la decisione di implementare la personalizzazione B2B basata sull’IA deve essere basata su una conoscenza approfondita del pubblico target.

Tendenze e futuro dell’intelligenza artificiale nella personalizzazione B2B

Secondo gli analisti di McKinsey, il 71% dei clienti si aspetta già interazioni personalizzate dalle aziende, e il 76% è frustrato quando ciò non accade. Presto, la mancanza di un’offerta personalizzata significherà sorprese sgradevoli per ogni cliente. Di conseguenza, gli esperti prevedono che l’evoluzione dell’IA nella personalizzazione B2B andrà nelle seguenti direzioni:

• Sviluppo di assistenti vocali e chatbot che comunicano direttamente con il cliente – grazie a loro, il cliente B2B avrà un consulente personale per gli acquisti che fornirà un’offerta personalizzata,
• Utilizzo di algoritmi per analizzare le emozioni dei clienti espresse in conversazioni o email – l’analisi del sentiment nella scrittura e nel parlato è già molto sviluppata e sarà ampiamente utilizzata nelle soluzioni per i consumatori nei prossimi anni,
• Segmentazione approfondita e multidimensionale della base clienti utilizzando modelli di IA – che consente l’iperpersonalizzazione.

Inoltre, sarà possibile includere non solo i dati aziendali del cliente, ma anche le preferenze dei loro dipendenti.

Personalizzazione B2B – sintesi

L’IA offre un grande potenziale per personalizzare le offerte e comunicare con i clienti aziendali. Grazie all’automazione basata sull’intelligenza artificiale, le aziende possono comprendere meglio e rispondere in modo più accurato alle esigenze dei clienti. Questo costruisce relazioni commerciali durature, fedeltà e soddisfazione del cliente.

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