Qual è il modello AIDA e come si usa?

Nel 1898, su The Inland Printer, una delle riviste più famose del XIX secolo, apparvero parole anonime in una delle colonne che descrivevano come funziona la pubblicità: “La missione della pubblicità è attrarre il lettore affinché guardi l’annuncio e inizi a leggerlo; poi interessarlo affinché continui a leggere; infine persuaderlo affinché, dopo aver letto, ci creda. Se un annuncio contiene queste tre caratteristiche di successo, è un annuncio di successo.” Questi principi descritti dal pioniere della pubblicità e delle vendite Elias St. Elmo Lewis sono ancora rilevanti oggi e sono noti con l’acronimo AIDA.

Il modello AIDA – indice:

1. AIDA – cosa significa?
2. Come applicare AIDA
3. Modello AIDA – sintesi

AIDA – cosa significa?

Il consumatore medio impiega in media 9 mesi per decidere di acquistare un prodotto – il percorso che egli o ella compie in questo ambito è perfettamente descritto dal modello AIDA, ora senza dubbio la formula di marketing classica più conosciuta (particolarmente rilevante per i creatori di contenuti). L’acronimo descritto, che mostra come la pubblicità interagisce con il consumatore, proviene dall’inglese:

• Attenzione (attrarre attenzione) – per costruire consapevolezza del marchio nel destinatario,
• Interesse (interesse per il prodotto) – per mostrare i benefici dell’utilizzo del prodotto o servizio,
• Desiderio (suscitare desiderio) – per fornire una connessione emotiva tra il cliente e il prodotto o servizio,
• Azione (stimolare azione) – attraverso la chiara posizione del CTA per raggiungere il tuo obiettivo desiderato.

Questi quattro elementi mostrano chiaramente quali fasi del processo di acquisto ogni cliente attraversa, secondo i livelli cognitivi (pensare al prodotto), affettivi (desiderare il prodotto) e comportamentali (comprare il prodotto). Per questo motivo, il modello è spesso chiamato anche teoria della gerarchia degli effetti ed è paragonato a un tipico imbuto di vendita di marketing.

A volte AIDA viene ampliato per includere aree aggiuntive come fedeltà (quando un consumatore che ha effettuato un acquisto una volta diventa un cliente abituale), soddisfazione (l’elemento più importante del percorso di acquisto che offre la possibilità di scegliere nuovamente l’offerta) o coinvolgimento (la ricerca di ottenere ambasciatori del marchio).

Come applicare AIDA

Il modello di marketing descritto sopra dimostra brillantemente che la questione chiave per incoraggiare un acquisto è suscitare diverse emozioni nel cliente – dall’interesse al desiderio di possedere. Per questo motivo, i marchi utilizzano il modello AIDA per determinare come dovrebbero formulare e distribuire messaggi di marketing ai loro pubblici target in ogni fase del percorso dell’acquirente.

Come dovresti quindi implementare il modello AIDA negli sforzi di marketing quotidiani della tua azienda? Prima di tutto, vale la pena sfruttarlo per generare vari tipi di contenuti – da presentazioni di vendita, articoli di blog a post sui social media (come parte di una strategia di comunicazione sui social media coerente e ben pensata). Che si tratti di strutturare contenuti sul tuo sito web o progettare campagne pubblicitarie, è utile tenere a mente questo modello per esercitare una sorta di controllo sulle decisioni di acquisto dei tuoi clienti. Lo schema per tutta la comunicazione che stabilisci dovrebbe apparire così:

1. Attrarre attenzione

In questa fase, il cliente ti pone la domanda “che cos’è?” e devi rispondere in modo interessante, ad esempio con un video con effetti personalizzati, uno slogan divertente, un titolo specifico o la forma e i colori della grafica che li fanno fermare gli occhi mentre scorrono i contenuti su Facebook o Instagram. In quest’area, dovresti avere una comprensione adeguata delle esigenze del tuo cliente (inclusi i loro motivi e frustrazioni) per costruire una connessione emotiva con loro fin dall’inizio.

2. Stimolare interesse

Raggiungere questa fase significa che il cliente in questione afferma “mi piace ciò che offri.” – questo avverrà attraverso informazioni specifiche sul tuo marchio, i benefici che egli o ella otterrà interagendo con esso, o modi per sostenere il legame emotivo che viene costantemente costruito. Nella parte successiva del testo, post o video, dovresti quindi mantenere l’attenzione del potenziale cliente, basandoti su dati disponibili, opinioni di autorità o risultati comprovati dell’utilizzo della tua offerta. La narrazione è ideale in questa fase.

3. Suscitare il desiderio di possedere

“Voglio averlo” – questo è l’effetto a cui miri durante tutto il tuo messaggio di marketing o attività di vendita. Questo atteggiamento nei clienti significa che li hai sufficientemente convinti che il prodotto o servizio è semplicemente necessario. Ora devi concentrarti sulla presentazione dell’unicità della tua offerta.

4. Incoraggiare l’azione

Un CTA è una parte essenziale della maggior parte dei contenuti che prepari – anche se può essere diverso in ogni caso, a seconda delle tue esigenze stabilite (“iscriviti al canale,” “iscriviti alla newsletter,” “scarica l’ebook,” “acquista il prodotto”). Dare la motivazione per agire alla fine del testo aiuterà a scatenare un atteggiamento “compra” o “uso”.

Creare messaggi di marketing basati sul modello delineato sopra è un significativo facilitare delle operazioni quotidiane, fornendo una garanzia – attraverso anni di applicazione – che avrà l’effetto desiderato.

Modello AIDA – sintesi

Ogni persona che lavora nel marketing, nella pubblicità o nelle vendite quotidianamente si è imbattuta nel modello AIDA e sicuramente lo ha messo in pratica nei propri sforzi di marketing. È perché, nei 100 anni trascorsi da quando Lewis ha ideato la sua teoria, nulla nei principi per incoraggiare i consumatori ad acquistare è cambiato. Pertanto, ricorda questi quattro elementi del modello presentato (attenzione, interesse, desiderio, azione) ogni volta che imposti le tue strategie di marketing e vendita.

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