Come creare una previsione di vendita?

Una previsione di vendita è essenziale per formulare un piano di vendita, che a sua volta è essenziale per sviluppare una strategia di vendita. Senza di essa, è impossibile vedere nel futuro dell’azienda e quindi difficile garantire un controllo sulla situazione a lungo termine. Continua a leggere, se sei interessato a come creare una previsione di vendita.

Previsione di vendita – indice:

• Che cos’è la previsione di vendita?
• Chi è responsabile della previsione di vendita in un’azienda?
• Livello di verificabilità e rischi
• Esempi di strumenti di previsione di vendita

Che cos’è la previsione di vendita?

Nell’introduzione, abbiamo già delineato la previsione di vendita. Tuttavia, è una questione molto più complessa, che consiste in fattori come il piano di marketing formulato, la situazione competitiva, la demografia, la domanda, l’offerta, le condizioni economiche o le tendenze prevalenti. Sulla base di questi dati, un’azienda progetta un piano per le sue future performance di vendita, che può essere a breve termine (fino a un anno) o a lungo termine (più di un anno). Più specificamente, un modello di previsione di vendita include i seguenti elementi:

• Investimenti pianificati che contribuiranno a raggiungere un aumento significativo delle vendite (questi possono includere investimenti in un sito web, acquisto di software o hardware, formazione, espansione dei magazzini, ecc.),
• Decisioni sui prodotti per ampliare la gamma di prodotti o servizi disponibili o, al contrario, ritirare quelli che comportano spese eccessive e non sono redditizi,
• Decisioni nel campo delle risorse umane – possono riguardare, ad esempio, l’assunzione di specialisti qualificati grazie ai quali l’azienda prospererà, o i cosiddetti “tagli al personale” in termini di singoli dipendenti, i loro gruppi o l’eliminazione completa di posizioni,
• Decisioni riguardanti i mercati target – può trattarsi di espansione in mercati esteri, così come di un restringimento territoriale dell’attività a quella con il maggiore potenziale,
• Decisioni riguardanti i partner commerciali – produttori, distributori, rivenditori, la catena del valore può essere modificata aggiungendo o rimuovendo collegamenti non necessari che aumentano solo il prezzo finale del prodotto,
• Decisioni promozionali – attività promozionali correttamente mirate possono aumentare significativamente le performance di vendita di un’azienda,
• Decisione riguardo al cosiddetto “flusso di cassa”, gli afflussi e deflussi di cassa stimati sulla base delle vendite previste,
• Risultati finali dell’azienda, che sono il risultato, tra l’altro, degli elementi sopra menzionati.

Chi è responsabile della previsione di vendita in un’azienda?

Quando si tratta di identificare le persone responsabili della formulazione del piano di previsione di vendita, è il compito del dipartimento vendite e marketing. Hanno la migliore comprensione della situazione di mercato e della direzione intrapresa dall’azienda. Implementeranno anche i piani formulati sulla base delle previsioni.

Una tale previsione è poi verificata dal Dipartimento Finanza, che la approva o la restituisce per correzione. Se i costi previsti superano i ricavi attesi, è necessario ridurre i primi o specificare la fonte dei secondi. Il piano di vendita approvato diventa quindi la base per determinare il budget annuale dell’azienda – che a sua volta è responsabilità del dipartimento finanziario dell’azienda.

Livello di verificabilità e rischi

La specificità della previsione di vendita solleva alcune domande sul suo livello di utilità nel migliorare le performance di vendita di un’azienda. A questo proposito, è importante considerare che:

• La base per la previsione di vendita è lo stato attuale della conoscenza; realtà dinamica. Pertanto, oltre alla moltitudine di fattori che influenzano il risultato finale, c’è un certo rischio che di fronte a circostanze mutevoli la previsione diventi obsoleta e ci sia bisogno di fare un’altra determinazione.
• I risultati finali della previsione dipendono in larga misura da la percezione individuale degli autori dello studio – i fattori e il loro grado di influenza che gli autori hanno preso in considerazione.
• Finora non ci sono regole chiare riguardo alla selezione degli strumenti, al numero raccomandato di esperti coinvolti nella ricerca, o al livello di dettaglio dell’analisi. La correttezza metodologica non garantisce nemmeno una maggiore efficacia – un numero minore di fattori presi in considerazione è associato a una minore probabilità di dover apportare modifiche alle previsioni.
• Creare previsioni, nonostante i dubbi sopra menzionati che vi sono connessi, dà un certo senso di controllo sulla situazione, consentendo di introdurre correzioni aggiornando la loro forma e acquisendo esperienza nella pianificazione delle attività aziendali. Sebbene sia uno strumento imperfetto, in questo momento è difficile trovare uno più efficace.

Esempi di strumenti di previsione di vendita

Ci sono molti strumenti utilizzati per prevedere le vendite. Tra questi ci sono:

• analisi e previsione delle serie temporali – che si riduce a formulare tendenze in periodi specifici e tradurle nel futuro,
• metodo degli indicatori anticipatori – basato sul comportamento delle variabili che si sono dimostrate precedere i cambiamenti nel fenomeno previsto,
• modelli econometrici – che esaminano l’impatto delle variabili studiate su quelle previste,
• metodi euristici – basati sulla capacità dei ricercatori di associare fatti ed esperienze,
• metodo Delphi – che prevede un sondaggio anonimo dei ricercatori e l’assunzione delle posizioni che è più probabile che vengano replicate,
• metodo degli scenari – che consiste nel creare scenari – i più probabili e pessimisti insieme alle azioni da intraprendere in caso di loro realizzazione,
• previsione analogica – basata sull’analogia; utilizzando dati su una variabile si prevede il valore di un’altra variabile,
• metodo di ricerca di marketing – utilizzando sondaggi e gruppi di discussione, raccogliendo dati disponibili sul mercato,
• simulazioni – consistenti nell’esperimentare con la partecipazione di clienti di fronte a una scelta marcata.

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