Consigli utili per aumentare le vendite nell’e-commerce: cross-selling

I venditori e i marketer sono ansiosi di utilizzare tecniche che li aiutino a muoversi nel loro negozio online. Una di queste è il cross-selling, noto anche come rivendita. Come dimostrano le ricerche, circa 1/3 delle vendite su Amazon proviene dal cross-selling. È relativamente facile da implementare nel business online e i benefici di questo passaggio sono visibili e misurabili quasi immediatamente. Cos’è il cross-selling e quali sono i suoi vantaggi?

Cross-selling – indice dei contenuti:

1. Cos’è il cross-selling?
2. Esempi di cross-selling
3. Come implementare correttamente il cross-selling?
4. Cross-selling versus upselling – differenze
5. Quali sono i vantaggi del cross-selling?
6. Come massimizzare i profitti dal cross-selling?
7. Il cross-selling è il modo per aumentare le vendite

Cos’è il cross-selling?

L’idea del cross-selling si basa su far acquistare al consumatore un prodotto correlato a quello che ha già aggiunto al carrello. L’obiettivo dietro questa tecnica è aumentare le vendite e la soddisfazione del cliente. Rafforzare la sua soddisfazione con l’acquisto consiste nel completare il suo carrello di base con altri articoli complementari che potrebbero essere utili per lui o per lei.

Il cross-selling non è una forma invadente di pubblicità – indica prodotti che il cliente probabilmente acquisterebbe comunque prima o poi, ma in un altro posto. Questa tecnica consente di aumentare il valore dell’ordine senza ulteriori attività dopo l’implementazione di prodotti che saranno correlati agli articoli principali.

Esempi di cross-selling

Utilizziamo un esempio per illustrare il cross-selling – se un cliente ha aggiunto scarpe da trekking al suo carrello – puoi offrirgli calze più spesse o leggings isolati.

Nel caso di una farmacia online – se il consumatore sta acquistando un primer per il viso – puoi anche suggerire un pennello nella scheda del prodotto per applicare il fluido.

Questi non sono beni che vengono venduti in set, ma quelli che si completano a vicenda. La rivendita di accessori o prodotti correlati non è solo una forma di aumento delle vendite – ma può anche essere trattata come uno degli elementi dell’approccio pro-consumatore e del targeting delle esigenze dei clienti.

Come implementare correttamente il cross-selling?

Ci sono diversi approcci per praticare con successo il cross-selling:

presentare prodotti correlati come set – questo farà risparmiare al tuo cliente energia e tempo nella ricerca di articoli correlati,

offrire un prezzo ridotto per un set di prodotti correlati – indicare tali risparmi può essere utile al cliente nel prendere una decisione,

mettere in evidenza i benefici del prodotto principale con una proposta complementare.

Cross-selling versus upselling – le differenze

Entrambe queste tecniche hanno due obiettivi principali – il primo è aumentare il fatturato del negozio online, e il secondo si esprime in migliorare l’esperienza del cliente.

Tuttavia, queste strategie non si basano sulla stessa cosa. L’upselling si basa sull’offrire versioni più nuove e migliorate del prodotto desiderato dal consumatore – ad esempio, una versione più moderna di un modello di telefono. Il cross-selling, d’altra parte, comporta la vendita di accessori che possono migliorare l’esperienza dell’utente. Quindi, se il tuo prodotto target è un telefono cellulare, il cross-selling può includere cuffie wireless o vetro temperato.

Quali sono i vantaggi del cross-selling?

La strategia di cross-selling genera più vendite in un business online. Senza investire in ulteriori forme di pubblicità, puoi far acquistare ai consumatori prodotti aggiuntivi che probabilmente avrebbero preso in futuro. Semplicemente accorci il quel percorso e fai sì che quei fondi rimangano nel tuo e-store.

Inoltre – il cross-selling aiuta anche a costruire la fedeltà del cliente. Li fai diventare consapevoli dell’esistenza di un problema, che forse avrebbero scoperto poco dopo aver ricevuto il pacco.

È anche una forma di promuovere alcuni prodotti del tuo e-shop senza investire in pubblicità. La vendita di tali accessori e articoli complementari si basa sul coinvolgimento del cliente già acquisito.

Come massimizzare i profitti dal cross-selling?

Adatta la strategia della prova sociale di correttezza, riferendoti alla tendenza studiata dagli psicologi sociali. Consiste nel fatto che nella situazione di incertezza, quando non sappiamo quale decisione prendere o come comportarci – ci affidiamo alle azioni del gruppo. Ecco perché i prodotti presentati come parte del cross-selling dovrebbero essere arricchiti con lo slogan “I clienti che hanno scelto questo prodotto hanno anche preso…”. Tale formulazione persuasiva degli articoli suggeriti può aiutarti ad aumentare le vendite di accessori e aggiunte.

Il cross-selling è il modo per aumentare le vendite

Il cross-selling è un’opportunità per te di rivendere accessori e articoli complementari che offri nel tuo e-store e che possono migliorare l’esperienza del consumatore. Implementare il cross-selling è una delle molte tecniche che ti permetteranno di far crescere il tuo business online.

Se sei interessato all’argomento dell’e-commerce, leggi il nostro articolo sull’importanza delle recensioni dei clienti e qual è la differenza tra e-commerce e marketplace.

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