Come utilizzare il modello di abbonamento per vendere prodotti? – Crea e vendi prodotti digitali #5

Sai come utilizzare il modello di abbonamento per vendere prodotti? È l’abbonamento vantaggioso per la tua azienda? La ricerca condotta da Recharge mostra un significativo aumento della popolarità del modello di abbonamento nell’e-commerce. Le statistiche indicano che il modello di abbonamento influisce direttamente sulla crescita del valore medio dell’ordine (AOV) e del valore della vita del cliente (LTV). Leggi l’articolo per saperne di più.

Come utilizzare il modello di abbonamento per vendere prodotti? – indice dei contenuti:

  1. Che cos’è il modello di abbonamento?
  2. Tipi di abbonamento
  3. Percezione del cliente e modello di business
  4. Modelli di business nello spazio digitale
  5. Vantaggi e svantaggi del modello di abbonamento
  6. Esempi di modello di abbonamento nella vendita di prodotti digitali

Che cos’è il modello di abbonamento?

Nel modello di abbonamento il cliente decide di pagare una tariffa fissa in cambio dell’accesso all’offerta o servizio scelto. Questo modo di vendere è utilizzato sia per la vendita di prodotti fisici che digitali. In passato i pagamenti ricorrenti erano utilizzati per gli abbonamenti a riviste cartacee preferite, mentre attualmente il modello viene utilizzato per vendere prodotti da varie industrie.

Nel modello di abbonamento l’attenzione principale è su una cooperazione a lungo termine tra il venditore e il cliente. Un migliore coinvolgimento del cliente consente al venditore di ottenere un reddito mensile regolare e stabile. Questo è il motivo per cui vale la pena dedicare del tempo alla progettazione di un modello di business adatto alle tue attività, in modo da poter connettere il cliente con il tuo prodotto e il tuo marchio.

Tipi di abbonamento

Considerando di passare al modello di abbonamento, è opportuno familiarizzare con tipi distintivi di abbonamento, quindi nel paragrafo seguente viene fornita la descrizione di tre modelli di abbonamento con relativi esempi di applicazione.

  1. Modello di abbonamento per accesso
  2. Il valore principale per il cliente risiede nel fatto che ha accesso a prodotti che non sono disponibili per altre persone. Può trattarsi sia di accesso a contenuti specifici (pubblicazioni, film, musica e altro) sia a servizi legati ad altri prodotti come: spedizione gratuita, sconti. Il modello di abbonamento per accesso è frequentemente utilizzato nel modello di economia condivisa, dove i prodotti sono condivisi e utilizzati ma non necessariamente posseduti – questo modello di abbonamento è stato adottato da marchi come: Airbnb, Uber, Bolt e Free Now.

  3. Modello di abbonamento per curatela
  4. Questo modello è una buona soluzione per le aziende che amano sorprendere i propri clienti. In questo modello di abbonamento i clienti non sanno quale prodotto esatto riceveranno. L’azienda effettua una selezione e consegna una serie di prodotti basati sul proprio mercato. Il modello di abbonamento per curatela è il più comune e si è dimostrato il migliore per le industrie alimentari, della bellezza e dell’abbigliamento.

  5. Modello di abbonamento per rifornimento
  6. È il secondo modello di abbonamento più popolare con alti tassi di conversione. In questo modello i prodotti vengono consegnati ai clienti su base regolare, di solito è utilizzato per prodotti quotidiani e necessari come: verdure fresche, frutta, diete in scatola, prodotti per l’igiene e molti altri.

Percezione del cliente e modello di business

Le abbonamenti possono essere categorizzati in base alla percezione del cliente, e i clienti possono ritenere che il modello di abbonamento sia interessante per due motivi principali: comodità e scoperta.

Nel caso delle abbonamenti per scoperta i servizi sono focalizzati su clienti che non hanno avuto contatti diretti con il prodotto e hanno deciso di acquistarlo affidandosi a raccomandazioni.

La comodità dell’abbonamento facilita alcuni aspetti della vita dei clienti. Il cliente ordina il prodotto o servizio indicato regolarmente utilizzando servizi che consentono di automatizzare l’ordinazione.

Modelli di business nello spazio digitale

I prodotti, che sono caratteristici per lo spazio digitale, influenzano la forma del modello di abbonamento finale utilizzato dall’azienda. Di conseguenza possiamo distinguere due modelli di business come segue:

  • Modello SaaS (software as a service) – questo modello di business si basa sulla fornitura di accesso al servizio senza la necessità di acquisto. L’applicazione può essere utilizzata costantemente in cambio di addebiti ricorrenti.
  • Modello XaaS (anything as a service) – è un’estensione del modello SaaS includendo una gamma più ampia di servizi, ad esempio: database as a service (DbaaS), desktop as a service (DaaS), communications as a service (CaaS), monitoring as a service (MaaS). La fatturazione per il servizio avviene analogamente al modello SaaS.

Vantaggi e svantaggi del modello di abbonamento

I principali vantaggi del modello di abbonamento sono:

  • Facile previsione della domanda – avere informazioni sul numero di abbonati consente di stimare quanti prodotti verranno venduti ogni mese. Nel caso di vendita di prodotti fisici facilita il controllo dell’inventario per minimizzare i costi di stoccaggio.
  • Relazione a lungo termine con i clienti – i clienti che pagano le loro tariffe mensili diventano una fonte di reddito migliore e più affidabile per l’azienda. Diventano fedeli al marchio e compilano più volentieri questionari di valutazione che aiutano il venditore a comprendere il comportamento dei clienti e a lavorare su un migliore adeguamento dell’offerta.
  • Costi inferiori per raggiungere nuovi clienti – nel modello di abbonamento il venditore raramente sostiene i costi legati al raggiungimento di potenziali nuovi clienti. Il cliente, che ha già deciso di acquistare un servizio, non ha bisogno di essere contattato nuovamente per essere incoraggiato a riacquistare il prodotto.
  • Testare nuove soluzioni – con clienti stabili il venditore può adeguare la propria offerta alle loro esigenze. Inoltre, avendo accesso a opinioni affidabili dei clienti, il venditore può testare i suoi nuovi prodotti e servizi prima di introdurli sul mercato più ampio.

I principali svantaggi del modello di abbonamento sono:

  • Competizione crescente – il modello di abbonamento alla vendita sta guadagnando popolarità, quindi la competizione sta crescendo.
  • Difficoltà ad attrarre clienti – i clienti hanno bisogno di più tempo per decidere di iniziare l’abbonamento. Rispetto ai pagamenti una tantum, il pagamento per abbonamento raramente è una decisione basata su un impulso.
  • Noia – i clienti possono sentirsi stanchi e annoiati dal prodotto o servizio a cui sono abbonati. Il venditore deve fornire ai suoi clienti stabili nuovi e interessanti valori, altrimenti non sarà in grado di proteggere la propria attività da un alto tasso di cancellazione.

Esempi di modello di abbonamento nella vendita di prodotti digitali

  1. Abbonamento al servizio
  2. Microsoft è un esempio popolare di modello di abbonamento. L’azienda offre ai suoi clienti diversi tipi di piani, che includono l’accesso a diversi prodotti: Excel, PowerPoint, Word e così via. I pacchetti possono essere pagati regolarmente: mensilmente o una volta all’anno.

    Allo stesso modo, l’azienda Adobe ha piani speciali che il cliente può ottenere come parte dell’abbonamento. A seconda delle esigenze del cliente, ci sono pacchetti per: aziende, utenti individuali, scuole, istituzioni di istruzione superiore, studenti e insegnanti.

  3. Abbonamento all’intrattenimento online
  4. Aziende come: Netflix, HBO Go, Amazon Prime e Disney Plus offrono accesso a film e serie in cambio dell’acquisto di un abbonamento. Il vantaggio di tali servizi rispetto alla TV è l’accessibilità. L’utente non è dipendente dagli orari di trasmissione ed è in grado di guardare i suoi film preferiti in qualsiasi momento. Le piattaforme di streaming forniscono accesso rapido a nuove uscite cinematografiche.

Riepilogo

I clienti decidono di pagare l’abbonamento per comodità. Non devono ricordarsi delle scadenze per il pagamento, poiché queste vengono scaricate automaticamente dal conto del cliente. Inoltre, il cliente stesso ha il pieno controllo sulle proprie scelte. Molti clienti decidono di acquisire un abbonamento a pagamento per un podcast per supportare il loro artista preferito e per poter ascoltare il loro programma. Come vediamo, l’introduzione della vendita nel modello di abbonamento merita di essere considerata da qualsiasi azienda che produca prodotti digitali.

Per scoprire come puoi vendere i tuoi prodotti digitali, leggi il nostro articolo intitolato: I migliori modelli di vendita per vendere prodotti digitali.

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Martin Sparks

Appassionato di e-commerce che scava costantemente su internet per assicurarsi di non aver perso informazioni importanti sul tema di avviare e scalare negozi online redditizi.

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