Metodi per prevedere le vendite e-commerce

Previsione delle vendite e-commerce – cos’è?

La previsione delle vendite e-commerce è il processo di previsione del futuro fatturato di prodotti o servizi basato su vari dati aziendali. Facilita la presa di decisioni aziendali corrette. A seconda dell’area di interesse, una previsione efficace consentirà, tra le altre cose, di:

• Sviluppare un piano di vendita e i suoi obiettivi;
• Pianificare il budget dell’azienda, ad esempio, per le attività di marketing;
• Selezionare la giusta strategia di prezzo;
• Sviluppare vari canali di vendita;
• Assumere e formare dipendenti, ad es., servizio clienti.

Variabili nella previsione delle vendite e-commerce

Quali fattori interni ed esterni dovremmo considerare quando prevediamo le vendite? Ecco alcuni di essi:

FATTORI INTERNI

• Qualità del servizio clienti e dell’esperienza del cliente in ogni punto di contatto e fase dell’esperienza del cliente con l’azienda;
• Prezzi di prodotti e servizi offerti;
• Tempi di consegna per ordini e consegna di beni ai clienti;
• Comunicazione interna;
• Motivazione e livelli di soddisfazione dei dipendenti, turnover dei dipendenti;
• Numero di dipendenti;
• Attività di marketing e vendite e la loro portata;
• Distribuzione dei beni;
• Grado di automazione dei processi nell’azienda.

FATTORI ESTERNI

• Qualità del servizio clienti dei concorrenti;
• Prezzi di prodotti e servizi concorrenti;
• Fedeltà dei clienti e feedback sui prodotti e servizi dell’azienda;
• Qualità dei prodotti e servizi dei concorrenti;
• Attività dei rivali nel mercato in termini di promozione, comunicazione e vendite;
• Tendenze di mercato che modellano la domanda;
• L’impatto della situazione macroeconomica su singoli processi e costi;
• Risultati di vendita di periodi precedenti;
• Cambiamenti normativi.

Metodi di previsione delle vendite

Ci sono molti modi per fare previsioni di vendita. Questi includono:

• Analisi degli indicatori macroeconomici

Consente lo studio dei cicli economici, che possono indicare determinate tendenze di vendita.

• Metodo Delphi

Si basa sulla conoscenza e sull’esperienza di esperti nel campo della costruzione di strategie di vendita.

• Esecuzione di simulazioni

Raccoglie informazioni ricreando il processo di vendita come un esperimento di mercato, ad es., lo sviluppo di nuovi prodotti utilizza canali online precedentemente inutilizzati.

• Ricerca di mercato

Comporta la raccolta di informazioni da potenziali clienti riguardo ai loro bisogni realizzati o inconsci e desideri. Sulla base di sondaggi, osservazioni, ecc. È possibile determinare se ci sarà una domanda sufficiente per un prodotto o servizio.

• Previsione delle serie temporali

È un metodo di analisi dei dati passati per poi fare previsioni sulle prestazioni future basate su quei dati.

Vantaggi della previsione delle vendite e-commerce

Perché utilizzare una previsione delle prestazioni di vendita? Ecco alcune ragioni:

• Facilitare il raggiungimento degli obiettivi strategici fissati;
• Migliore organizzazione delle operazioni aumentando la disponibilità dei prodotti, accelerando i tempi di consegna e un servizio di qualità superiore si traduce in soddisfazione del cliente e costruzione della fedeltà del cliente verso la nostra azienda;
• Soddisfazione del cliente e migliore organizzazione contribuiscono anche a maggiori ricavi;
• Identificare e comprendere il comportamento del cliente;
• Selezionare una strategia di prezzo efficace – impostare un livello di prezzo appropriato per il gruppo target;
• Controllare i cambiamenti di mercato ti consente di reagire più rapidamente e prendere buone decisioni aziendali;
• Gestione efficace del team – uno studio dell’impegno o della soddisfazione dei dipendenti identificando le loro esigenze per creare condizioni per un lavoro e uno sviluppo più efficaci. Inoltre, può ridurre i costi (reclutare e assumere un candidato è molto più costoso che riqualificare quelli già impiegati).

Svantaggi della previsione delle vendite e-commerce

Invece, quali ostacoli devi affrontare se vuoi condurre un’analisi del genere?

• Mancanza di dati sufficienti o dati incompleti – se stai appena iniziando la tua attività, non sarai in grado di fare una previsione affidabile dei risultati di vendita, tenendo conto di un periodo sufficientemente lungo. Puoi analizzare il tuo macroambiente, i concorrenti, ecc., anche se tieni presente che senza i tuoi dati, i risultati potrebbero non essere completamente obiettivi. È anche importante ricordare di verificare l’affidabilità delle informazioni ottenute e se presentano l’intero quadro di una data vendita;
• Tecnologia – senza programmi appropriati per raccogliere e analizzare i dati, la previsione delle vendite e-commerce non sarà possibile. Questo richiede investimenti in strumenti IT, per i quali non ci sono sempre fondi;
• Interpretazione soggettiva dei risultati – questa limitazione è dovuta alla natura umana e al fatto che la nostra valutazione è spesso segnata da emozioni, aspettative e idee sbagliate. Tale atteggiamento influisce su molte sfere della vita ed è associato, tra le altre cose, al cosiddetto effetto Dunning-Kruger, che si manifesta in una certezza esagerata riguardo alle decisioni che prendiamo;
• Mancanza di obiettivi e strategie chiaramente definiti – l’implementazione della previsione delle vendite deve avere una giustificazione e soddisfare determinati obiettivi. In questo modo saprai come gestire l’intero processo, a cosa prestare attenzione o cosa migliorare. Analizzare senza un piano d’azione può causare caos e, di conseguenza, non contribuirà allo sviluppo della tua attività, ma solo a sprecare tempo, denaro e altre risorse.

Riepilogo

Le analisi aziendali e le previsioni di vendita sono ora parti essenziali della crescita dell’e-commerce. Le capacità dei metodi che determinano i cambiamenti nella domanda consentono decisioni migliori e portano a maggiori ricavi, costruendo un vantaggio competitivo. Tuttavia, questa soluzione richiede di possedere strumenti IT sufficienti e conoscenze per trarre conclusioni corrette e utilizzare le informazioni raccolte nella tua attività.

Leggi anche: Negoziare il lavoro a distanza con un dipendente, come farlo?

Se ti piace il nostro contenuto, unisciti alla nostra comunità di api operose su Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.